老客戶介紹新客戶，導購如何接待？

熟人幫忙介紹顧客是好事，不過有時候這也夠讓導購頭疼的。相比大家更樂意接待老顧客介紹來的新顧客，而對朋友或熟人介紹來的顧客卻感到左右為難，尤其有些顧客不了解行情，導購明明已經盡最大努力給了最大優惠，卻還嫌導購不夠意思。

面對這類特殊的客戶，該如何接待比較好呢？

首先你要對朋友或熟人表示感謝，適當的時候打電話通知他，感謝他對自己的信任和支持，並表示會盡最大努力讓顧客滿意。

其次，多了解一些這位新顧客的信息，如購買意向、預算、性格等等，正如兵家所云：知己知彼，百戰不殆。

和新顧客初次見面，可以直接稱呼其「X先生／X總」以拉近距離。接待要表現出十足的熱情，不時地誇一下朋友或熟人的優點，說一些「張生是個很豪爽的人，對人很好」之類讚美的話。同時，感謝他們的信任，示「既然您是張先生介紹來的朋友，我肯定會盡心儘力為您服務的」。然後仔細詢問顧客的需求，結合先前從「張先生」那裡得到的信息，有的放矢地向他推薦。但是，不要輕易作出承諾，因為最後承諾不能實現的話，不僅會對銷售不利，還會影響朋友或熟人對你的好印象。

當銷售進入價格談判階段時，新顧客肯定會要求跟普通顧客不同的格。在情況允許的條件下，可以為其爭取一些優惠。如果你想讓新顧客成為你的忠誠顧客或者讓其繼續介紹朋友來的話，不妨要一些小手段。當顧客要求折扣的時候，你要表現出為難的樣子，保證盡量為其爭取，這樣一來，顧客就能感受到你的真誠，你的朋友或熟人也會覺得你夠朋友、夠義氣。

錯誤應對

1、和接待其他顧客一樣，一視同仁。

點評：這種做法很容易招致新顧客的不滿，甚至會招致朋友或熟人的不滿。

2、讓其他同事幫忙接待。

點評：朋友或熟人給你介紹顧客，你卻推給其他同事， 以後誰還敢介紹顧客給你呢？

3、直接告訴顧客，我只能幫這麼多了，如果可以就買

點評：話是實在，不過這也要看對方的性格。如果是朋友或熟人自己前來，這樣接待倒還好；但如果是朋友或熟人的朋友，這樣接待，對方可能會認為你不樂意接待他，不樂意幫助他。

正確應對1

導購：「張總，您好您好，雖然沒見過面，但您的大名我可是經常聽到啊，XXX經常在我面前提起您，說您為人實在，而且事業做得很大。」

顧客：「哪裡啊，還是XXX的生意大，我這就是小打小鬧而已。」

導購：「張總，您可太謙虛了。對了，張總，您這次準備看什麼產品？」

顧客：「是這樣的，我的這套房子有送一個露台，大概XX平，我想做成一個景觀區。這方面我也不太懂，你可得上心幫我弄好些。」

導購：「放心吧，張總，您是XXX的朋友，也就是我的朋友。我一定會儘力的

點評：朋友的朋友也就是你的朋友，如果能讓顧客感受到你

正確應對2

導購：「張總，您覺得這套XXX怎麼樣？

顧客：「嗯，這套確實還不錯，就是價格太高了。XXX也算是你們的老顧客了，他把我介紹過來，你們看能不能再優惠點兒？」

導購：「張總，您放心，我給您的已經是最優惠的價格了。真的很感謝XXX，介紹您這麼好的顧客過來。XXX是個非常實在的人，他也是對我們的產品有信心，才敢把自己的朋友也介紹過來。」

點評：老顧客的認可是最好的推薦信，所以，一定要讓老顧客介紹來顧客體會到與普通顧客不一樣的被尊重和被重視的感覺，只要顧客體驗度好了，新顧客的最終購買一般都不是問題。

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