適當給客戶一點「威脅」

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在銷售過程中，很多銷售人員都把自己的地位降得很低，面對客戶就是服從，服從，再服從。他們從來都沒有想過，單純地讓客戶買你的產品，大多數客戶會產生「逆反心理」。銷售員有時，可以給客戶一些「威脅」，向客戶傳遞一種「你不購買我們產品就會損失」的暗示。這樣就可以打動客戶的心。

幾乎所有人都有過這樣的經歷，當遭到拒絕時，難免會產生一定的抗拒心理。銷售人員如果能合理地利用人們的這種心理，適時地傳達出「我不賣」，那麼客戶購買的慾望也許會更大。

李晨是一家建築公司的業務員。他最近接手了一項工程項目的談判工作，公司的談判價格是8.6萬元，而業主給出的價格是7.5萬元。經過一段時間的談判，業主提高到了8萬元，但公司的價格底線卻是8.4萬元。這該怎麼辦呢？

這時候，李晨站起來對談判做了總結性發言說：「好吧，我想談判不應該就這麼完了，我們在價格上都花了這麼長時間了，並且我們的價格已經非常接近，雙方都能接受，如果因為0.4萬元的分歧使談判破裂那是我們雙方的恥辱。」

對方顯然心動了，最終，他們說：「那我們折中怎麼樣？」

李晨顯得有些遲疑，說道：「折中，什麼意思？我要8.4萬元，你給8萬元。你說你會漲到8.2萬元，我聽見的是這個意思嗎？」

「是的，」對方說，「如果你能降到8.2萬元，我們就成交。」

李晨又說：「8.2萬元聽起來比8萬元更合適一些，跟你說，我得同上級領導商量一下，看看他們的意見如何。我會告訴他們你給到了8.2萬元，看看我們能不能成交。我明天給你回話。

第二天，李晨對他們說：「哦，我的老闆態度強硬！我本來相信自己能讓他們接受8.2萬元，但我昨天晚上花了兩個小時——又過了一遍數據，他們堅持說如果比8.4萬元少，我們就會虧本。但慶幸的是我們只有0.2萬元的分歧。」

最終，這單生意以8.4萬元的價格成交了。

銷售人員如果在銷售的過程當中適當運用「威脅」的策略，促使對方做出促成生意成交的方案，那樣反而對談判更為有利。但銷售人員一定要切記：談判的本質就是要讓對方感覺是他們贏了。

當碰到態度惡劣的客戶時，銷售人員有時可以試著態度強硬一些。因為客戶有挑選的理由，而作為銷售人員，也應該有選擇的權利。銷售人員應該學會說「不」。銷售產品是我們的工作，這份工作也是需要一定的尊重和理解的。

這樣的銷售方式肯定不行。你只有站在平等的基礎上，介紹給客戶一個合理的價格，適時地傳達出「超過這個價格範圍我就不賣」的意思，那麼客戶的逆反心理就會被化解，對於產品，他們可能就會欣然接受。

適當地向客戶傳達「我不賣」的信息是很重要的。當大多數的銷售人員普遍說「是」的時候，由於你給客戶留下的這種特異的印象，你被選擇的可能性也許會更大。但是這種「威脅也是有一定的技巧的。

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「威脅」要把握好尺度

很多時候，一些銷售員為了讓客戶購買，尤其是在客戶和女友買東西時候，女友挑好東西，男的遲遲不買，銷售員會說：「你還不快買，是不是買不起啊！」這樣就把「威脅」當成嘲笑。肯定會失去訂單。在銷售時候，客戶有意向購買，充分尊重和關心客戶前提下進行「威脅」。

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給客戶考慮時間

如果銷售員在運用「威脅」策略之後，客戶還是沒有反應，此時就不要繼續「威脅」，要做出一些讓步，減輕客戶壓力。客戶才會更容易接受你的產品。

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換個角度「威脅」客戶

如果產品正常功能或者價值並不能起到決定作用，銷售員應該考慮換個角度思考問題，可以從產品滿足需求入手來給客戶威脅

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恐嚇客戶可以，但別把人嚇死了

加拿大有家廣告公司曾經嘗試過利用恐懼心理進行營銷。他們的做法是，用各種方式嚇唬毫不知情的用戶，並在用戶處於驚恐的狀態中向用戶推銷某品牌的產品。而在這些嚇唬用戶的方式中，有一種方式簡稱「搶小孩」。因為在公園裡會見到一些獨自帶孩子來公園的年輕母親。這時廣告公司的職員會突然「搶走」母親手中的孩子。當年輕的母親驚恐萬分時，廣告公司的職員再把孩子還給她，並同時展示所要推銷的產品。

這個牌子大概會永遠刻在這些媽媽心中，但要購買產品是萬萬不可能了。

讓用戶認識到潛在威脅，激活用戶的恐懼心理是一種有效的營銷方式。但是銷售在運用這種心理時，需要把握好適度原則，既不能讓用戶過分地感到恐懼，也不能讓用戶覺得這種恐懼感並不值得關注。

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