冷熱交替 強季節性下自行車銷售策略

在風和日麗下騎行

自行車是典型的戶外運動，除了玩家佔比極少的場地自行車外，自行車的使用場景都是藍天白雲之下（當然也少不了下雨和霧霾天），騎行者是最積極與大自然接觸的群體。那麼自行車運動的開展也會嚴重受到天氣的影響，延伸到消費場景上就造成了自行車銷售明顯的季節性。天氣適合騎車時，自行車銷售同樣興旺；天氣惡劣時，商家們也一起鬱悶。崔克中國總經理趙大勇先生在接受筆者採訪時，稱天氣晴朗、氣候宜人對於自行車的廠商來說，就是最大的利好。

崔克中國總經理趙大勇先生

氣候對於自行車銷售的影響有多大？從上市自行車企業的年報就可以看得出來，因為每當業績出現大幅上升或下滑時，天氣總是首先被提起的。SHIMANO在2016年銷售額下滑了14.7%，稅前利潤下滑27.5%，在年報中就稱歐洲春季惡劣的天氣情況拖累的SHIMANO歐洲分公司的銷售情況，直到七月天氣回暖，SHIMANO產品的銷售才回歸正常。

既然天氣情況會極大地影響自行車產品的銷售，那一年四季中，春暖、夏熱、秋涼、冬冷，哪個才是自行車銷售爆發的時候？旺季和淡季之間的差距又有多少？

捷安特贊助的Sunweb車隊

自行車的旺季在哪裡？

自行車銷售的季節性，體現在多個方面，最有概括性的就是廠商們的銷售額了。根據台灣股票網站的數據，從2016年5月至2017年5月，整車龍頭捷安特營收最高的4個月份是3月、9月、8月、7月，銷售額分別為11.8億（人民幣，下同）、11.6億、11.2億、11億。除了3月份這個傳統的營收大月之外，其他三個月剛好是一年裡天氣最熱的時候，也正是騎行氛圍最濃厚的時間。3月份是捷安特一年銷售額的高峰，也是銷售走勢的轉折點。因為進入秋天后，10月的銷售會比9月出現2億以上的下滑，然後銷售額會保持在相對較低的位置，直到春節過後迎來復甦，農曆新年後是新一年訂單集中爆發的時間，象徵銷售進入到旺季。

除了捷安特之外，美利達的銷售旺季也集中在夏季，在2016年從6月到9月的營收都能保持在4.5億人民幣以上。美利達在3月份也會迎來銷售的回升，但銷售額不如夏季般旺盛，這和捷安特有所不同。與擁有強大自主品牌的捷安特、美利達不同，台灣代工龍頭愛地雅2015年、2016年的銷售頂峰都在12月，筆者估計與歐美品牌下單時間集中有關，因為品牌商一般在10月的台中周期間會決定下一年的產品規劃，接下來就會給工廠下訂單，提前生產以應對春季開始的銷售復甦。

SHIMANO東南亞工廠

在配件廠商方面，自行車產業龍頭SHIMANO的數據很有代表性。SHIMANO的業務範圍覆蓋全球，不過運動自行車的主要市場歐洲、北美和東亞都集中在北半球，而SHIMANO下半年業績也是略高於上半年的，符合是夏季是自行車全年最大旺季的規律。

自行車配件的跟隨

在白鴿行動中，熊哥介紹賣自行車只是自行車市場的基礎，由此會引發一系列的其他消費，最直觀的就是騎行所需的裝備。自行車裝備從目前來看有很強的專業性，基本只服務於騎行活動。雖然騎行服品牌紛紛推出休閑向的騎行服，希望擴張市場範圍，但在總體銷售中佔比並不高，所以與整車銷售的裝備銷售景氣度關聯度很高。

銳競頭盔莫經理介紹，自行車裝備的銷售還是跟隨整車銷售走，頭盔在冬春季銷售情況會比較冷淡，到夏季時迎來銷售的旺季。其中，北方冬季更長，氣候也更為寒冷，所以淡季的時間會更長，而且冬季的銷售遠比南方要低。

冬季騎行服面料較厚

據採訪，捷酷騎行服的銷售高峰是4月份，騎車騎行積極性最高的7、8月反而是一年裡銷售的一個低谷，較3、4月低25%~30%，但仍高於1~2月。騎行服針對的用戶群並不局限在新購車的人，已經有自行車的消費者對騎行服的消費需求同樣巨大，他們的消費會有前瞻性，在夏天這個騎行旺季來臨前先買好新的夏季騎行服。當9月開始，消費者又開始購買秋冬季騎行服，7~8月就成了換季的空白期，銷售下滑。不過，捷酷騎行服銷售的淡旺季還是與騎行大環境同步的，春夏季騎行服銷售高於秋冬季騎行服。

車店的季節步伐

從品牌商、工廠延伸到底層的經銷商，也就是車店，其實都遵循著同樣的季節性走向。廣州是一個氣候溫熱的地方，即使隆冬時節，氣溫也長時間在10攝氏度以上，依然適合外出騎騎車，不過車店冬季的經營環境依然不樂觀其中。車店主透露，冬天的銷售額相對夏季會下降近一半，春季的銷售情況會較冬天有所好轉。

地理位置越往北方移動，季節導致銷售差異會更加明顯。據河南鄭州崔克、喜德盛經銷商的反饋，鄭州冬天的氣溫會下探到零下幾度，屆時就只有零星的資深車友趁著天氣晴好時出外騎行，作為消費主力的入門車友都會暫時遠離騎行，所以相比夏季，冬季銷售下滑了超過50%。東北、內蒙古地區由於冬季極寒，部分車店甚至會閉門歇業，或者轉而售賣其他運動產品。

中國幅員遼闊，也有一些地區銷售情況不完全按照「夏季興盛-冬季冷清」這個套路來。根據湖南長沙胎跡單車介紹，湖南自行車市場在3~7月份的雨季里銷售比較慘淡，8、9月長沙溫度高（國內四大火爐之一），車友騎行積極性下降，也會影響銷售，所以銷售最好的時間是夏初降雨較少的時間，秋季也是銷售旺季，而冬天就回歸平淡。

如何度過冬季

面對天氣的寒冷，人可以多穿兩件衣服，或者待在被窩裡取暖，但車店則要多想辦法，努力走出原有的銷售圈子。

降價是最直接而又普遍的做法，可催動那些對購車蠢蠢欲動的消費者出手。不過，業界也有另外的聲音。從目前來看，自行車並非快消品，產品換代周期長，銷售節奏無需很快，部分車店主認為降價銷售並非常規性的武器，既然淡季銷售不旺，就保持原價保證單車利潤率，然後在銷售旺季時才降價搶佔市場，在旺季時賺下足夠多的利潤。在銷售淡季，面對消費力的疲弱，降價與否並沒有一個確定的答案，成功的車店除了價格外，應該有其他的武器對抗寒冬。

騎行台挑戰賽逐漸成為潮流

廣州擅長Fix Gear自行車銷售的@Bike車店介紹，一年有兩個銷售高峰，分別是暑假和寒假。原因是Fix Gear針對年輕用戶，其中很大部分是學生，寒假後學生群體有時間、有錢去購車、玩車。當大家都眼光盯緊在山地車、公路車上時，車店可以在商品品類上做更多嘗試，但前提是要把車店宣揚出去，不局限於一縣、一成，因為小眾的產品更需要更廣的地域覆蓋面。筆者認為騎行台會是冬季銷售的救星，特別是有較多資深騎行愛好者，冬天又寒冷的地區，騎行台會逐漸成為標配產品。

部分自行車店做起了咖啡生意

外延性發展是近年來車店的潮流，除了自行車銷售、服務外，為車店增添一個跨界功能，會讓經營更靈活。飲食作為強需求，很多車店努力嘗試。長沙胎跡單車介紹，他們在自行車銷售淡季時，會將更多精力放在咖啡上，積極送外賣，並在晚上緊跟潮流賣小龍蝦，換來不錯的效益。東北的冬天不適合騎車，車店可以嘗試做冬季運動的產品。如黑龍江亞布力滑雪場里的車店，夏季做自行車生意，但冬天就做起了滑雪用具的租賃，形成互補。

至於品牌商和工廠，作為自行車行業的發起點，在冬春這個常規的銷售淡季中，他們會努力研發新產品，然後在台北展、上海展中推出。一個車手是否優秀要著重看他冬訓的積極性，而品牌商的優秀就是在淡季時厚積薄發做研發，在展會和自行車賽季開始時拿出讓人眼前一亮的產品，配合有針對性的宣傳，才能帶來一年良好的銷售成績。

責任編輯：hzh

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