營銷的噩夢，始於你希望便宜點

文｜劉春雄/劉老師論壇(ID:liuchunxiong1964)

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便宜不是營銷坦途的開始，而是開啟了營銷噩夢。

因為你感覺，便宜點，難度就小一點。

問題恰恰就在於：第一步的難度小了，後面的難度更大了。

一系列的營銷難題，隨著便宜而來。

這些問題，因為便宜而無解。

無解的難題，就是噩夢。

噩夢，始於便宜。

01

因為便宜，你沒有營銷費用了。

因為沒有營銷費用，你無法活躍市場了。

因為無法活躍市場，即使便宜也無人問津。

銷量是活躍出來的，不是便宜出來的。

貴點的東西，有時還真能自賣自生；越是便宜東西，越需要活躍市場。

02

因為便宜，你只能賣給貪便宜的人。

貪便宜的人，永遠在貪便宜。

今天你便宜，他來了；明天別人便宜，他又走了。

因為便宜，你永遠在換消費者。

換消費者，其實也是需要費用的。

因為便宜，你已經沒有費用了。

03

因為便宜，廠家只有降低成本。

只要降成本，品質就無法保證。

只要品質無法保證，買到便宜貨的人就覺得上當了。

買便宜的人，沒有做好上當的心理準備。

那些貪便宜的人，其實是準備佔便宜的。

04

你希望便宜點，可是消費者買到的不一定便宜。

門店賣名牌不賺錢，就指望拿點便宜貨賣個高價。

你的便宜，被渠道【 產品組合 】了。

在渠道【 產品組合 】里，不換的是品牌貨，常換的是便宜的配合產品。

便宜產品，你就是那個不斷被替換的【 組合產品 】。

05

因為便宜，產品失敗了。

產品失敗了，你只有重新來一次，再推一個新品。

「再來一次」，是人生最貴的成本。

重推新品，也許你可以悟出來了，失敗是因為太便宜了。

不過，你的總結更可能是：還是因為不夠便宜。

就像一個小偷失手挨打了，到底是反思「不該偷」，還是反思「偷術不夠高」呢？

多半是後者。

06

渠道為什麼對價格特別敏感，因為渠道必須做【 產品組合 】。

我有名牌產品了，必須找到與名牌組合的產品。

沒有知名度，毛利率，這是渠道選擇非品牌產品時的兩個要素，至於你是否會暢銷、長銷，渠道不關注，因為送上門的組合產品太多了。

渠道否決新品的第一個理由是：太貴了。

渠道否決新品的第二個理由是：政策力度不夠。

更何況，渠道是要層層否決的。

07

便宜，是一切災難的開始。

「便宜好賣」只是一個幻覺。

因為這個幻覺，你跳到坑裡了。

這個坑你爬不出來，最容易做的就是從一個坑，往更深的坑跳。

跳坑永遠比爬坑容易。

最好別跳第一個坑，否則一定是一個坑連著一個坑。

08

真正的營銷邏輯是【 倒著推理 】。

真正關心品質的是消費者，所以，好產品一定要先與消費者見面。

不要把渠道當作消費者的代言人。消費者沒有代言人，渠道只是利潤的代言人。

消費者感興趣的一定是好產品，好產品一定成本不低。

成本不低，一定價格不低。

價格不低的產品，只要先與消費者見面，才能獲得初始認同。

消費者認同了，渠道就會【被迫】認同。

消費者認同了產品，渠道商只有認同價格。

這個過程叫做：倒著做認同，順著做銷售。

這才是營銷的核心秘訣！

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