店鋪數據分析都搞不好，還談什麼陳列！！

共和君說：

陳列促業績，數據打先鋒！

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本文轉自陳列研習社 版權歸社長所有

有很多朋友在後台向共和君抱怨：總感覺在做店鋪陳列前，自己毫無頭緒，完全不知如何下手，這個時候共和君只想怒吼：你們的店鋪數據呢？？？脫離數據分析的調店統統都是耍流氓！

很多人就要問了，說得店鋪數據那麼重要，到底應該怎麼分析啊？為了幫各位大家解決這個大問題，

今天，共和君請來了

社長（ID：chenlieyx）

來跟大家出謀劃策。

很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列師水平的高低，

不過有時候他們忽略了做陳列最重要的一點——數據分析。

舉個栗子：如果把暢銷的但是已經斷貨斷碼的款式陳列在最醒目的位置上，那就只是在浪費店鋪的陳列空間，增加了其他貨品的庫存。提前使用

數據去做陳列會對店鋪來說才更具有實際性。

一般對於店鋪來說，要在什麼情況下做陳列？

主要有以下幾種情況:

1、新店的開業

2、天氣的突然變化

3、替換斷碼的暢銷貨

4、新貨到鋪

5、季節的轉換

6、店鋪的業績下滑

7、大型的促銷或推廣

8、根據後期的數據進行二次維護調整陳列

對於店鋪來說，這些都需要我們做系統的數據分析，才可以更好知道我們將陳列空間的規劃和貨品展示結合的是否合理完美，那麼我們一般在店鋪陳列前要做的數據分析如下：

1、新品上市的市場分析

店鋪所在對於一家新開店也要做數據上的調查：

其實在開店以前品牌市場部就應該已經進行調查，那我們這裡只是對人流，年齡段，男女比率，時間段，進店時間，購買的款式進行調查，當然是需要較長的時間了，調查完後就貨品、陳列就更有目的性。

通過以上數據分析我們可以知道我們店鋪顧客的消費客群，他們逛街的習慣和次數，這樣可以研究出我們店鋪陳列和櫥窗陳列的更換周期，

在貨品陳列時候，可以更有目的性的展示貨品，也為經銷商自己的下次訂貨建立一個參考資料庫。

2、店鋪的平效和立效的計算

坪效就是店鋪的單位面積能帶來多少的銷售額：

店鋪銷售額/店鋪面積；立效就是陳列面的單位面積能帶來多少的銷售額：店鋪銷售額/陳列面積。

我們在計算坪效的時候，銷售額的出現時間一般為調整陳列前後半個月或新品上市半個月後的這個時間段，計算出陳列前後的坪效和立效，對比就可以知道我們這次陳列是否提高了店鋪的銷售業績。

通過以上兩個數據就可分析和檢測出店鋪哪些地方銷售最好，以及找出店鋪內的銷售死角，

我們就可以通過改進陳列方式來帶動死區位或壁櫃的銷售，很多時候是將貨品的主次理清，然後再合理安排這些產品的展示位置和牆面。

3、顧客的進店率和櫥窗陳列的分析

每一次陳列調整後，我們要對新陳列的櫥窗所吸引的顧客做統計，把時間定在每天客流的高峰期，這樣潛在的顧客較多，我們對進店顧客的人數可以正確的登記。

如果發現調整後的櫥窗和調整前後一個星期，顧客在高峰時候進店人數有所差別，就要考慮更換模特衣服或更加精緻的設計櫥窗，吸引更多的顧客進店，畢竟只有進店的顧客人流多，潛在的消費者自然才會多。

4、 商品的連帶銷售率和SKU容量分析

通過對每天銷售的客單價計算和去年同期做比較，看是否有所遞減，

如果遞減則證明店鋪所做的陳列沒有合理的組合

，顧客在購買產品的時候只會考慮購買單品，而不會成套的購買，這就需要店鋪在陳列的時候要注重服裝搭配的組合展示。

在對店鋪格局進行規劃設計前，要計算好整個店鋪的SKU容量，一些壁面的SKU容量，中島櫃的SKU容量，並根據現有的貨品的SKU數，合理為貨品安置陳列空間，分配好貨品的陳列位置。

5、店鋪內主次貨品6：3：1公式

店鋪內的商品我們可分為兩種商品：像包、帽、皮帶等之類的配件我們稱之為無生命周期的商品，服裝和鞋子我們稱之為有生命周期的商品，那在我們陳列時我們就可以按這樣的公式去做陳列：

6（服裝）：3（鞋子）：1（配飾品）。

不過具體還是要看店鋪的貨品，或者是什麼樣的店鋪的問題，按照這樣的比例來陳列店鋪的貨品，店鋪貨品會主次分明，也將產品組合化的展示給顧客，增加產品的連帶銷售率。

6、銷售的款式風格與陳列的主推狀況

店鋪在陳列時候要有主推款和輔助款，在出貨的時候，一般將訂貨量大的貨品做主推，在將這些貨品陳列出來後，可以通過一段時間進行銷售統計，如果沒有達到預期的效果，可以換其他特色的款式的貨品主推，

這樣間隔性周期性的進行陳列貨品的主推，可以給顧客帶來貨品豐富感和新鮮感。

一般高檔產品出樣量可以少，這樣在高背板上展示的時候，產品價值感也會明顯被展現。

所以一般將其陳列在店鋪的後半場，並用一些道具將其和其他貨品區分開。

7、銷售的尺碼比與庫存的安全線對比分析

針對店鋪的貨品，每周做下店鋪貨品尺碼的消化率分析表

通過對單類產品消化率的分析，可以了解我們店鋪庫存在季中或者季末的庫存比例是否合理，也可以了解我們斷碼產品有哪些，

對一些斷碼產品可以及時的下架，可陳列在中島架上，並搭配相對應尺碼的衣服進行組合搭配來銷售。

如果在季末將至，有些貨品斷碼的比較嚴重，店鋪就有必要對這些斷碼貨品進行打折促銷。制定相應的陳列調整，將一些貨品和展示區位及時調換。促進滯銷斷碼貨品的銷售，才不會影響其他款式主推產品的銷售。

8、應季庫存周轉率與陳列的主推狀況分析

通常我們把賣場的陳列位分為主陳列位和輔助陳列位，主陳列位又按重要和醒目程度依次分為一、二、三、四號陳列位，而每個陳列位則是根據其位置上的銷售產出來確定的，也就是說當你經過一段時間的觀察和通過上面做坪效和立效的數據分析你可以計算總結出你的店鋪里黃金位置和死角位置。

那些最易產出銷售的區位就是最容易被顧客看到，顧客最習慣性走到的位置，這

些位置可能只佔我們店面面積的20%，但有可能它給我們能創造80%的銷售

。所以這些黃金位置擺放的貨品一定是視覺上最吸引顧客的新品或特色品，同時碼數齊全。

反而言之，這些區位也是我們消化庫存最好的黃金位。大多數庫存的產生，可能是沒有給到產品合適的展示區位、產品組合搭配未做好、導致產品的賣點沒有很好的展現在顧客的眼前，從而沒有達到吸引顧客眼球的初衷。最後產生了大量的庫存。

當產品庫存過大時，適時檢查調整陳列區位，同時相關的銷售數據和觀察三到七天的顧客的反應，如果走勢見好，說明貨品本身吸引力很好只是陳列錯了區位。

反之，如果經過重新組合搭配、黃金區位調整過後，依然銷售不佳，那就說明服裝的吸引力的確不被顧客認可，就要考慮選擇合適的時間進行有效的促銷來拉動這些產品的銷售了。

—社長總結—

在做店鋪陳列前很多店長會覺得毫無頭緒，如果在陳列前將數據分析做好，可以有效的指導我們進行店鋪陳列。只有通過數據的分析和總結，才可以將店鋪陳列空間合理規劃，

在合適的空間陳列上合適的貨品

，這樣我們店鋪陳列才可以發揮最優的作用來吸引顧客，促進店鋪業績的提升。

比起你們的讚賞，

共和君更想要你們點贊啊喂~

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