會員營銷，如何策劃一場非常下貨的營銷活動？

會員營銷，如何策劃一場非常下貨的營銷活動？

作為有著會員制營銷概念的銷售平台而言，通過各種各樣的營銷活動、贏得消費者的重複消費、從而不斷為平台創造銷售價值是不管是始終不渝的策略。在現在粉絲經濟的飛速經濟時代，大家拼的是流量、是關注度、是體驗感、是各種各樣的可比性、透視性的的優惠促銷。京東的雙十二、天貓的雙十一、還是京東後起的6.18搶購活動，無疑都是面向各種新老粉絲展開的成功營銷活動的典範。

其實，消費者看到的是一場聲勢浩大的營銷活動，其實整個活動的背後蘊含著大量的營銷思路、產品思路、促銷方案、產品架構、廠商整合等等，就是這些影藏在背後的「謀略」，才是博得消費者一次又一次消費的核心所在。每次大型的營銷活動，真的是「簡約不簡單」，融入了公司營銷團隊的大量銷售智慧、市場的敏感度等等。同樣是促銷活動，在很多保健品的電銷平台，也存在每年會有幾次的大型促銷活動，而這些都是藏在不為人知的線下，當然也做的風生水起。

說到促銷，當然離不開企業營銷團隊的智慧，這些不僅僅是銷售的表象，更多的是對於「量點」的把控。比如京東每年春季的踏春遊、夏季的清爽購物節、七夕節、女人節、尚學季等等等，這些都是非常成功的橫向營銷的成功手筆，對於銷售機會點的把控、對於產品的橫向促銷，都起到了非常好的促進作用。同時，也有對於一個品類的縱向營銷活動，比如：手機節、空調節等等，都能營造出當下的銷售浪潮、搶佔很多的銷售先機、帶來很大的市場銷售份額。那麼，作為會員制營銷的平台，我們如何策划出非常精美的營銷活動呢？

順應時季、確立目標、精選主題

剛剛翻了一下京東的首頁，在首頁上明顯看到一個非常炫的、針對馬上開學季孩子需要的運動產品推出尚學季之「尚學季 FUN肆購」的營銷活動。很顯然，目標人群很明確，主要是針對即將開學的孩子們，目標明確、主題鮮明、價格更能讓人蠢蠢欲動。所以，在做任何營銷活動之前，一定要確立一個營銷主題、圈定目標人群、放出銷售利益點，把主題和利益傳遞給你的目標人群，實現有效對接、信息準確對稱，這就是任何營銷活動必備的三大核心要素「賣給誰、賣什麼、賣多少錢」！很多時候，很多活動是沒有主題的，就好比人沒有靈魂是一樣的，剩下的只有赤露露的比拼價格，最後損傷的是產品品質和利潤。

找准產品、確定主推、闡述利益

剛才我們講到，做營銷活動前，首先要確定的三大核心要素，人、產品、價格，那麼產品怎麼找、價格怎麼定、促銷怎麼做？就是在確定營銷主題後，必須面臨的核心問題。我們還是以京東為例，「3C開學季、學生平板電腦五折搶」，是瞄準學生、平板電腦、五折起搶購的營銷活動。這裡面的平板電腦，無疑是這次營銷活動的主推產品。在諸多的3C產品裡面，把平板電腦拿出來做主推，完全迎合了學生開學季學習的需要，而五折起更是讓學生族和家長族心動。所以，做營銷活動的第二點，一定要找准產品、闡述利益、主推一款核心產品，這就是營銷活動中的「聚而不散」。

輔助關聯、適當讓利、配合促銷

其實，大家都知道，做一場聲勢浩大的營銷活動，前期的宣傳和造勢是必可不少的，就像每年的「雙十二」，馬路邊的廣告牌布滿了大大小小的雙十二一樣，這些是營銷造勢，是拉動流量必不可少的手段。就像我們經常在大街上看到的耍猴人一樣，擺攤耍猴前先敲鑼打鼓、吸納人氣，等人氣旺盛的時候表演才正式開始。我們每次做營銷造勢，吸納大部分的流量進來後，但是也有一部分不是我們主推產品的銷售人群，這個時候就需要我們在產品上做布局。在主推產品周圍，要布滿輔推產品、關聯產品、教育產品等，以主推產品為圓心圍成一個同心圓。這就是營銷活動產品布局的「同心圓」效應。比如，剛才我們舉例的「3C開學季、學生平板電腦五折搶」這個營銷活動，可能很多學生和家長是因為低價誘惑才進來的，但是沒看到中意的平板，可能會看上周邊的筆記本電腦（輔推產品）、或者PC機（關聯產品）、或者學生手機（教育產品）等等，這些無疑給那些不中意平板的家長更多的選擇。

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