王辰：為什麼有人買了保險卻得不到理賠

最新 08-28

首發於微信公眾號：王辰課堂

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們繼續來聊保險，我們今天要談論的話題是：為什麼有人買了保險卻得不到理賠呢？

記得2012年新聞報道了一個案例，深圳一個客戶一手拿著菜刀，一手拿著汽油，在保險公司門口要求理賠。仔細了解一下案情，你就會知道，這個客戶給妻子買了重大疾病保險，妻子生病住院檢查出心律失常，他就要求理賠。但是按照重大疾病保險的定義，心率失常不屬於重大疾病的責任範圍。也就是說，不能買了重大疾病保險，我們心臟一不舒服就認為自己得了重大疾病，所以心臟有毛病，不等於符合重大疾病的定義，比如冠心病就不屬於重大疾病。最後在媒體和相關部門的參與下雙方協商解決，客戶選擇了退保，保險公司給予一定的資助。

這個案例給我們什麼啟示呢？

第一就是代理人要給客戶做全險，就是要做產品組合。如果客戶購買的是重大疾病保險加上相應的住院醫療保險，這次患病住院發生了醫療費用，雖然不符合重大疾病的保險責任，但是有住院醫療保險，如果符合要求，也會得到一定的賠償。當客戶得到了住院醫療的賠償之後，他的情緒就會不一樣，也許會理解保險公司的相關規定，他就會保留這份保單。

第二就是在這種情況下客戶選擇退保絕對不是明智的選擇。因為他的妻子已經查出心率失常，也就是說他妻子的心臟已經不如正常人那麼堅強，已經屬於患病的狀態，也就是說，退保之後再也沒有機會買到重大疾病保險。這樣的客戶將來罹患重大疾病的概率高於正常人，如果有一天得了重大疾病，還要支付高額的醫療費，卻得不到任何保險的賠償。其實這種情緒化的決定帶來的損失是巨大的。

記得在2009年，我曾經服務過的公司就處理過一個很經典的案例。客戶購買了我司二十萬的重大疾病保險，附加了保額十萬的住院醫療保險（我們當時叫那個產品為計劃五）。這個客戶發生了重大疾病，符合重大疾病的定義，但不幸的是，他患病的時間還沒有超過觀察期九十天。也就是說，按照合同約定，客戶在合同生效之後九十天之後患病才會得到理賠，所以重疾就得不到理賠。但是好在客戶同時還購買了住院醫療保險，最高的賠付額度一年之內可以高達十萬，住院一天還可以補貼二百塊錢的生活費，所以最後處理的決定是退還重疾的保費一萬兩千元整。因為住院醫療的觀察期三十天已經過了，所以我們就按照合同約定報銷了客戶的醫療費，兌現了200塊錢一天的生活費的補償，最後客戶得到了七萬多元的報銷。這個客戶及家屬都表示對公司的感謝，也感謝代理人給他推薦了這麼好的產品組合。

做組合保險到底有多重要呢？我的哥哥也是保險公司代理人，有一次我們家的一個鄰居在做飯的時候發生了燒傷，我聽到這個消息之後就馬上問我哥哥說：「客戶買沒買意外醫療保險？」我哥馬上就查詢了自己的資料，發現給客戶購買了兩萬的意外醫療保險，十萬的意外傷害保險。到目前為止，這個案子已經基本結案。意外醫療報銷了一萬二的醫療費，現在正在辦理意外傷害的傷殘理賠，那麼大概可以賠付五萬塊錢的傷殘保險金。

你知道我為什麼要強調組合險嗎？如果我們只給客戶做了重大疾病保險十萬二十萬，沒有任何附加險，客戶如果發生這樣的悲劇，燒燙傷事故，一分錢都得不到理賠。我們怎麼能要求客戶對保險有好的感覺呢？客戶覺得我花了那麼多錢，你幫我辦的保險我又不懂，我又不專業，你卻給我辦成這樣的保險，我發生了這麼大的事情竟然全部都得自己承擔，保險對我一點價值都沒有。

所以，我們每個代理人都要負起對客戶的責任，學會研究我們所售賣的產品，給客戶做最完整的保險組合，讓客戶在任何情況下都能得到理賠，這才是體現我們專業的地方。

還有一個經典的案例，可以證明做組合險的重要性。這個案例發生在2011年，我們公司的一個客戶發生了車禍，頭部重創。客戶購買的是二十萬的重疾，附加三十萬的綜合意外傷害保險，附加一萬的意外傷害醫療。一萬的意外傷害醫療很快就得到理賠一萬元，經過一段時間，確認客戶頭部的創傷已經符合了嚴重頭部創傷的重大疾病的定義，所以保險公司又理賠了二十萬的重疾保險金。但客戶的綜合意外傷害保險當中，有傷殘責任還沒有發揮作用，所以等待一百八十天之後，確認了客戶的傷殘情況還可以得到傷殘保險金的理賠。所以我們說一張保單有賠付三次的機會，這就是組合的魅力。

今天談了這幾個案例，就是想證明買保險、賣保險都要努力做全險。要根據客戶的具體情況、具體需求做好產品組合，這樣無論發生什麼情況，盡量讓客戶得到保險的理賠，感受到保險的價值所在，會更加認可保險，無論對客戶還是對我們的工作都有幫助。

講到這裡，就要回到今天的主題，為什麼客戶買了保險，有的人卻得不到理賠呢？

第一個原因就是因為沒有如實告知，帶病投保，這種情況是得不到理賠的。雖然我們今天沒有專註在這個話題去講，但這是一個很重要的原因。

第二個原因就是產品組合不全面。發生的保險事故不符合保險保障的責任範圍，所以也得不到理賠。比如許多人願意買一堆理財保險，卻沒有附加任何住院醫療保險、意外傷害保險、意外醫療保險和重大疾病保險。這樣，如果發生了意外，發生了疾病，發生了醫療費用，就得不到理賠，有的人就會痛恨上保險。

當然今天還要順便強調一下買保險的其它一些誤區，比如保額買得太少。我們的理賠數據證明，我們的重疾險理賠三五萬的居多，身故保險金也就五六萬。再比如，我們許多家庭買保險都買在孩子身上，父母自己一點保險也沒有，這樣也嚴重違背了買保險的科學原則。

當然，還有人也會犯一個錯誤，認為自己有了社保就不需要買商業保險，這個也做過相關專題。其實只要問題存在，沒有解決，就需要相應的保險產品。

今天就講到這裡，謝謝大家。

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總編倪臘菊