專訪｜這家傳統保險中介如何借力大數據優化「賣保險」流程？

2016年，宜信旗下保險銷售服務平台宜信博誠推出「智能保險」，用戶在線完成相關測試問題後，通過大數據分析，即可即時完成一攬子保險配置方案的制定和推薦。對此，宜信博誠副總經理孟繁錦很自信地認為「我們是走在行業前沿的。」

保險銷售服務平台，作為一種中介平台，一般代理多家保險公司的產品，如果某人想買保險，銷售人員通過橫向對比各公司產品方案，找到最合適客戶的解決方法。但是「不同的客戶在購買保險有不同的考量，比如有的看重公司的品牌，有的看某種保險有沒有增值服務，有的看價格是否便宜，這樣的基本需求非常多，在客戶很多需求下很難找到匹配的保險方案。」孟繁錦這段話反映了保險銷售員的痛，而匹配牽線正是機器所擅長的。

保險數據有兩方面：一端是產品大數據，對於保險代理公司來說，這就是其代理的多家保險公司的保險方案數據；一端是客戶大數據，比如生命周期數據、客戶所在城市數據（包括平均壽命、退休年齡、消費數據和旅遊數據等）、個人偏好數據等。而一個人在特定的年齡段和家庭狀況下，想要的保險需求和保障額度是有規律可循的。

所以，宜信博誠搭建的「智能保險」也分為兩方面：一方面，基於以上指標對客戶進行肖像刻畫，並總結客戶在不同年齡段和家庭狀況下的保險需求；另一方面，不同保險方案的性價比和形態（比如具體保險責任、保障期限、銷售費用等）不同，據孟繁錦介紹，公司內部搭建了完整的產品評分標準體系，可以將一個產品拆分成數十個欄位，資深的保險從業者確定一種產品不同欄位的分值和權重，匹配不同的客戶需求。

這樣，就構建出一套決策引擎，即所謂「智能保險」，客戶只需要輸入簡單的個人信息，便可以檢索出適合其的保險組合方案。比如，一般40歲客戶對保險方案的性價比要求比較高，那智能引擎就可以為其推薦性價比打分較高的保險組合方案，方案中包含了重大疾病險、終身壽險、意外險等。

雷鋒網據公開資料了解到，宜信博誠已經與近50家國內外保險公司建立合作關係，保險產品的數據達3000多。

目前，宜信博誠的銷售員均可以應用「智能保險」，「我們的業務員有了一個很好的工具，提高了產品知識學習的效率，可以花更多時間在與客戶溝通、服務客戶上。」

宜信博誠成立於2011年，並不算一家新興公司，2013年，公司拿到互聯網保險經營許可，開始布局互聯網保險業務。據官方介紹，截止2016年底，互聯網保險收入佔總收入比重為30%。2017年2月，獲得8000萬元融資，在這次融資中，其互聯網保險的屬性為其增色不少。宜信博誠在發言中也表示，將通過應用智能保險等技術，提升銷售效率，完善互聯網保險銷售領域的業務布局。

根據保監會此前公布的數據顯示，2016年互聯網保險業務繼續保持了快速發展，新增互聯網保險保單61.65億件，佔全部新增保單件數的六成以上，全行業實現互聯網保險業務簽單保費2347.97億元。

互聯網的特點是「去中介化」，這個字眼嚴重威脅到了保險中介機構，據了解，眾多保險中介布局互聯網＋保險戰略，並探索智能化、個性化的保險服務。據證券日報報道，截止今年4月，在已經發布年報的新三板保險中介公司中，紛紛擺出對於互聯網保險的重視。

在互聯網發展如火如荼的背後，互聯網保險是什麼？能做什麼？也引來多方爭議。

螞蟻金服保險事業部總裁尹銘曾表示，互聯網保險的核心並不在於互聯網渠道，而是在於互聯網技術，移動互聯網、人工智慧、大數據、生物識別等技術正在迅猛發展，這些新技術給互聯網保險帶來極大的價值。據中國平安2016年中報顯示，平安壽險通過引入智能機器人、遠程審核及視頻通話等線上服務平台，能滿足客戶所有保單服務需求。

但對於一家保險中介來說，如何提升客戶購買體驗，減少銷售誤導，優化和升級整個銷售流程才是重中之重，而保險方案通常是冗長複雜的，甚至同一類型的不同款的保險產品其條例和特點各有不同，用戶很難做出決策，而圍繞保險產品進行數據研究，將使得稍複雜的保險產品也能夠出現在互聯網上。

據業內人士表示，對用戶來說，了解一款保險產品只需要關注其中的幾項核心內容，可以通過大數據手段對保險條例，保障內容進行圖形化、標籤化。從多個維度向用戶展示關注的指標。而這正是宜信博誠的算盤。「智能保險作為一個工具，可以優化銷售人員的工作流程，但最終還要他們最終決定，它提供的方案是不是真的適合於客戶。」

據了解，目前保險中介探索的互聯網模式仍處於大力投入的起步階段，這些布局的長期影響如何還有待探索。孟繁錦也提到，公司的產品還在不斷迭代和優化，目前仍處於發展初期。

有業內人士對雷鋒網反映，目前國內對於智能保險方面的探索大都停留在大數據層面，這種對保險產品進行標籤化處理後便於統計，但同時保險產品雷同群分欄位後差別不大、綜合方案複雜導致客戶接受程度不高等也是這些方案面臨的共同挑戰。

儘管如此，在雷鋒網對話與孟繁錦對話的字裡行間里，仍然可以察覺到她對於這一模式的看好，「歸根結底，我們要和保險公司合作，如今越來越多的保險公司和第三方公司看好智能保險這一塊，這給了我們很大信心。」