動輒上萬員工，數千門店，汽車金融難逃線下之重的魔咒？

文丨橫山

上萬員工，數千門店，上萬渠道——目前，汽車金融的諸多玩家，都不約而同地選擇了重度的線下模式。

模式太重，必然會產生成本過高、掉頭太難等諸多問題。

不少投資人拋出了疑問：難道汽車金融就逃不出線下這個魔咒？就不能用「四兩撥千斤」的純互聯網方式玩？

而行業現狀，給了一個因地制宜的答案……

線下之重

北京花鄉二手車市場，就如摺疊世界。

在5000平方米的二手豪車展廳里，西裝革履的銷售，帶著客戶圍著一輛300多萬的紅色法拉利跑車，反覆巡視檢測。

而玻璃窗外，三五個曬得黝黑的紋身漢子，圍在一輛銀色捷達旁邊，為了3000塊錢討價還價。

顧客們，想的是同一個問題：這輛二手車是否存在什麼問題？里程數造假了嗎？是事故車、泡水車嗎？

不論是法拉利也好，捷達也罷，進入了二手車市場，就如掉入黑匣子中，所有的人相互不信任，陷入猜疑鏈。

而這種不信任，一直貫穿在所有的汽車金融鏈條之中，也在某種程度上，決定了汽車金融的模式。

位於北京南四環的花鄉二手車市場

把市場上領先的汽車金融公司了解了一圈後，投資人方平面露不解：「這些公司，就不能把模式做得輕一點嗎？」

不止一個投資人，提出了方平的困惑。

微貸網如今的員工數，已達1.5萬；成立不到3年的美利車金融，目前員工超千人，合作經銷商已達4000多家；大搜車的獲客渠道，囊括了上萬家二手車商。

這個名單還可以列很長，易鑫、第一車貸、優信二手車等等汽車金融的核心玩家，都選擇重的模式和玩法。

汽車金融，真的就陷入了線下之重的魔咒之中，無法解脫了嗎？

對於投資人來說，他們更喜歡的「四兩撥千斤」的互聯網玩法，修城築地的重度打法，儘管有行業壁壘，但燒錢太多，掉頭太難。

到底能不能做一家很輕的汽車金融公司？

幾乎所有的創業者，給出的答案，都是否定的。

「搞笑吧？」車e融的CEO周瑜稱，「二手車金融不看車，做輕量化的事情，不太可能」。

汽車是一條漫長的產業鏈，這裡面，所有人都處在猜疑鏈之中，相互不信任，只有線下模式，才能打破這條猜疑鏈。

場景之困

汽車，是一個體驗型的消費場景。

車和房，恐怕是人生最重大的兩次購買消費。

汽車的價格也不菲，這個重大決策，人們恐怕很難像其他網購一些樣，看幾張圖片，就直接網上下單了。

其次，汽車是一個極重體驗的產品。

外觀、內飾、坐上去是否舒適，操控感如何，是必須在親身體驗之後，才能得出結論的。

這從一開始就決定了，汽車消費的場景，很難脫離線下。

而阿里的車秒貸，就在這上面交了學費。

阿里試圖用線上渠道，為用戶提供新車的分期服務，在2015年7月，推出了車秒貸產品。

曾有媒體描述這樣一幅畫面：「如果你想買車，在天貓看好車型後，申請阿里提供的貸款，用支付寶付清首款，上淘寶選好新車周邊配件，或許當天你的 Dream car 就開到了樓下。」

車秒貸推出後快兩年，多位業內人士稱，市場反響不盡如人意。

在知乎關於車秒貸的問題頁下，不少用戶都在抱怨，線上獲得車秒貸的貸款審批後，一到線下，問題就層出不窮。

目前，知乎上用戶抱怨的問題主要有：4S店銷售引導顧客棄用車秒貸的分期，轉用自家汽車金融公司的金融產品；線下銷售嘴裡卻變著法兒，讓本應4S店承擔的利息，又讓用戶買單。

實際上，車秒貸提供了一個獲客引流的渠道，也提供了貸款審批的信用工具，而消費者最終還是要走進4S店，才能完成這筆交易。

但車秒貸，恰恰就是缺少了對線下場景的掌控力。

一旦缺乏了線下場景，再好的模式都難以推進——這也是為何汽車金融選擇沉下去的第一個核心邏輯。

檢測之難

二手車之亂，早就不是新聞。

去年年底，人人車經歷了一次危機公關。

重慶的雷先生在網上發了一封「控訴信」，稱他在人人車買了一輛車，到車管所驗車時，警察掀開引擎蓋後發現，這是一輛事故車。

而在此之前，車輛經過了所謂人人車的「249項檢查」。

此後，人人車CEO李健在朋友圈承認：「人人車在其中擔有99%以上的責任」。

廣州的孫剛則更驚險。

他從瓜子二手車買了一輛宣稱「里程9166公里的准新車」。

在高速路上行駛時，車輛時速由110公里突降至60公里，車輛變速箱突發故障，險些釀成後車追尾事故。

孫剛事後發現，這輛車實際行駛里程已超5萬公里，曾作為滴滴網約車使用。

如今，人人車、瓜子、優信等二手車電商平台，仍不斷曝出用戶買到事故車、涉水車的新聞。

「99%的二手車都會調錶」，周瑜直指行業痛處，「檢測是二手車行業最大的痛點。」

但現狀是，國內並沒有統一的標準，也沒有具備公信力的第三方檢測機構。而商家喊出的數百項專業檢測往往淪為走過場，買賣雙方存在嚴重的信任危機。

在美國，每輛車都有一份檔案，包括了下廠後的每一次維修、保養、出險等記錄。在二手車交易過程中，根據檔案信息，就能得出一個公允的價格。

但中國，並沒有這套體系和標準。

如何給二手車定價？各家都是自建體系和堡壘。

諸如優信瓜子等二手車電商平台，都是自建的檢測團隊。各家對外宣稱的上百項檢測標準，既不透明，也沒打通。

實際上，最好的解決方式，就是出現一個大家公認的獨立第三方。

而行業的尷尬是，監管和行業巨頭還未出現，沒人一統江湖。而像精真估、車鑒定、車300等第三方檢測機構，都還屬於起步階段，江湖地位未穩。

因為沒有行業的統一標尺，汽車的流通黑匣子難以打破。在這樣的背景下，所有的檢測只能依賴於線下實體評估。

風控之痛

汽車金融的鏈條過長，很多線上風控的操作，在此時失效。

實際上，二手車金融和融資租賃中，很多屬於「次級客戶」，或是「零徵信人群」。

「這些用戶，沒用過信用卡，也沒有支付寶，甚至都不上網，線上沒有數據」，解淳說。

對於這些群體，純線上風控，可能難以走通。

其次，針對行業中存在的騙車騙貸現象，線下風控可以有效遏制。

「有經驗的人，只要和租車的人聊上一會兒，就能看出他是不是要騙車。」從事多年汽車金融風控的趙鵬說，「這可需要多年的經驗，被騙過幾次後才有的。」

而這些經驗，並不能傳輸給一個聊天機器人，讓它線上解決。

最關鍵的是，汽車是流動資產，純線上操作，很難控制車的流動。

美利車金融副總裁王國光講了一個風控的細節：「我們線下的金融顧問，在完成訂單之後，有規定動作。添加他的QQ或微信，和他要保持每個月兩次以上的交流。」

這樣做，就是為了試探對方是否正常。

比如，問車最近在哪裡開，如果回答是北京，而車的GPS顯示，車已到了河北，用戶就可能撒謊，甚至已將車拿去抵押。

車的狀況一旦失控，就只能通過線下追回。

所以，貸前的風控審核，貸中的監測管理，出現違約騙車後的追車，都需要強大的線下能力，才可以駕馭。

未來之路

如此來看，不論是場景還是風控，汽車金融都無法脫離線下。這個領域，難道就只能變成拼規模、拼運營、拼資本的巨人遊戲了嗎？

也不盡然。

「5月底，保監會的數據就會向北京的一些企業開放。」業內人士向一本財經透露。

如果屬實，這對於二手車行業來說，無疑是一件好事。

保監會的數據，涵蓋了各家保險公司關於車輛出險情況的統計。如果這些數據能夠向企業開放，就意味著在很大程度上，對於事故車、涉水車、過火車等有過保險記錄的車輛，能夠快速地檢測出來。

但解淳對數據開放後所能起到的作用，並沒有太樂觀。「保監會也不是有全部的數據，更多的是每一家保險公司（數據）。但是它能做到什麼深度，不好講。」

解淳指的深度，一是值保監會向企業開放的數據能達到什麼深度；二是，各保險公司提供給保監會的數據，又能達到什麼深度。

這兩個深度，就決定了這次的數據開放，對二手車檢測的影響，能有多大效果。

不論是數據的打通，還是風控的深入，未來的汽車金融，都會慢慢往線上遷移。

五年還是十年？業內人士大都認為，這恐怕還要經歷漫長的跋涉。

結語

場景之困、檢測之難、風控之痛，這些造成了如今的線下之重。

汽車的交易流通環節中，充滿了人與人的不信任。

這種不信任，是由不法的騙車賊、圖私利的車商、追求規模的平台造成的，也是由貪便宜的消費者助長的。

解決信任問題，除了行業自律的覺醒，更多的，是用制度和規則去約束……

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