3招教你從銷售菜鳥變精英

作者龍商網特約作者 糖糖

實習編輯王錚來源龍商網&超市周刊

服裝終端店鋪管理的人員，一直在犯愁如何培養店鋪的銷售精英？為此，做了很多關於銷售技巧及心態方面的培訓，每次聽完課程，還做了相關的「知識答卷」，部分員工「考試成績」還比較優異。

感覺信心滿滿，像打了「雞血」一樣。管理人員也以為員工確實掌握了這門銷售「武功」，然而，實際銷售過程中，員工並沒有真正領悟，對銷售業績也沒有大的提升。

筆者之前也有同樣的經歷，後來經過對員工地深入了解及門店觀察，總結了比較實用的培養銷售精英的方法。經過門店實踐，已達到了比較理想的成績，從「菜鳥」到銷售精英，其實只需要掌握3門「武功」，即微笑，讚美，服裝搭配。（對於終端銷售人員越簡單，越易執行）

微笑的力量有多大？

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微笑是一種世界共同的語言，它以自己獨特的方式表達出許許多多美好的內涵——寬容、關切、熱情、智慧……

著名詩人施皮特勒曾經說過：「微笑是具有多重意義的語言。」 500年以來，「蒙拉麗莎的微笑」，讓人念念不忘，麥當勞的經典廣告語：「美好的一天從一個微笑開始，讓人們印象深刻。

店鋪的營業額與這幾個要素有關，進店率、試穿率、成交率、客單價、回頭率等。在銷售環節中，微笑是打開局面的第一把鑰匙，也是我們銷售必學的第一門武功，只有抓好店鋪的進店率，才會有銷售的機會。

我們逛街，吸引我們進店的原因，除了商品的陳列美觀外，導購熱情微笑的迎賓，也能讓我們停下腳步。相反，如果站在門口的導購面無表情，對顧客沒有招呼聲，我們即使想進去也會覺得尷尬，除非商品特別吸引人，一般的顧客不會選擇進店。我們就錯失了銷售的機會。在接待顧客的過程中，我們更需要保持微笑熱情的服務，讓顧客備受關懷，感覺親切，來提高成交率。

學會運用微笑這門藝術，不僅對我們的銷售有用，還可以幫助我們提升管理。

一個店鋪銷售業績好不好，觀察其員工的狀態就知道了。一個隨時保持微笑、積極主動的銷售人員，銷售業績肯定好。我們管理人員在巡店時，不妨先站在門外觀察10分鐘，看看員工迎賓時的面部表情，從接待顧客時的主動性，就能初步判斷員工的銷售情況了。

「讚美」是銷售必學的第二門武功

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如果連續被顧客拒絕兩三次，不成交就失去信心了。我們對比銷售能力強的導購，會發現，她們有一個共同點，就是很會讚美顧客，會跟不同的客人聊天，讚美是門藝術，掌握兩個要點：真誠，落到細節。

一個年輕女孩到店裡購物，我們如果只是簡單的讚美：親愛的，你很漂亮，或者你很有氣質。顧客會感覺很假。如果我們換種說法，親愛的：你今天的戴的耳環很漂亮，在哪裡買的，我一直想買沒有找到呢？你的眼睛很漂亮，睫毛很長……，要讚美顧客獨特的地方。

拉近與顧客之間的距離，讓顧客「喜歡」並信賴我們。顧客之所以願意購買，是因為你能帶給她美好的感覺，就是好的購物體驗。想想你經常光顧的店鋪，是不是也帶給你美好的感覺了呢？

在平常工作中，我們可以每天開晨會，同事間相互讚美，並請被讚美的同事，談談帶給他的感受和心情，相互學習，改進不足。以後每天堅持讚美一個顧客，久而久之，你會發現自己在做銷售時，心情變得愉快，由衷地去欣賞讚美你的顧客，這就是讚美帶給員工的又一大收穫，保持樂觀的心態。

讚美顧客同時，也會受到顧客的尊重和認同，我們賣產品，首先要推銷的是自己。

案列分析：

周三上午，客流不多，小王熱情接待了一位大約25歲左右的女孩，女孩進店後四處張望，對旁邊的飾品帽子產生了興趣。剛取下來，小王就說喜歡可以試戴，這時女孩並沒有答話，接著又繼續挑選。

當女孩再次拿起一頂白色的帽子，小王還是重複著那句，隨手將女孩第一次取下的帽子掛了上去。女孩還是沒有吱聲，但表情顯然已經不悅了。可能感覺顧客購買慾望不強，小王準備放棄了。

這時，店長走了過去，微笑著對顧客說：小姐，你很有眼光，這是我們剛到的新款，這款透氣性很好，白色乾淨清爽，很時尚，請問是你自己戴還是幫朋友挑選呢？女孩開始講話了，是幫我男朋友買的，他是網球運動員，對帽子的要求特別高，了解清楚他男朋友的身材臉型後，店長真誠地幫他介紹，女孩對店長也產生了初步的信任。

觀察到女孩很注重飾品搭配，店長就跟她聊起了飾品的搭配技巧和流行趨勢，女孩一下子變得話多起來。兩人相談甚歡，店長在聊天中，了解到女孩是到這邊旅遊的，喜歡拍照，喜歡的衣服風格時尚，簡約。便介紹了情侶款衣服給女孩試穿，結果，女孩試穿比較滿意，再加上店長對場景的描述，讓女孩瞬間感受到了穿上這件衣服和男朋友拍照的場景，滿滿的幸福和甜蜜。於是給男朋友也選了一套，一共8件，加包和帽子共10件，買完單後，店長還給女孩介紹了當地的特產和美食，送她到店門口。

這個案例說明了，會讚美顧客，可以讓顧客對銷售人員產生更多的信賴，多留住顧客在店鋪的時間，增加試衣率和成交率，成就做大單的機會。

學會了微笑，和「讚美」，我們只是會銷售，還談不上精英。

第3門武功：服裝搭配

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如何成為精英銷售人員，是我們必學的服裝搭配，也是為了提高我們的客單價，讓銷售成倍增長。產品再好，服務再熱情，服裝搭配不漂亮，顯然不會打動顧客的芳心。理由很簡單，鏡子會說話，美與不美就不言而喻了。

經常在店鋪看到這樣的情況，顧客看上了某件單品，營業員很熱情地請顧客試穿，試穿完兩三件，還是不滿意走了。營業員還抱怨顧客沒眼光，其根本原因是忽略了衣服穿著的整體效果。

我們經常看時尚雜誌就會發現，穿衣搭配講技巧的。比如矮個子的女生挑選裙子時，長短很重要，長了顯矮，短了會顯得大腿的不足更突出，要長過大腿的一半，最長剛到膝蓋骨就可以了。如挑選長裙以高腰線設計為佳，拉長下半身的比例。搭配中，還應注意配飾的應用，可以起到畫龍點睛的作用。

如何學會穿衣搭配這門武功？

首先，要對我們的產品知識非常熟悉，其次要懂得人的膚色、體型、風格方面的相關知識，才能根據顧客需求挑選適合她們的衣服。平常店鋪可以多練習穿衣搭配，將每件單品搭配成3套不同的風格，配上經典的銷售話術。反覆演練，顧客來店時，切記要成套搭配，包括飾品也不能忽視，平常多看一些時尚雜誌，可以提高我們的審美，相信好的服務加上我們專業的穿衣搭配技巧，定能成為銷售精英。

（作者畢業於師範大學，當過教師，愛上服裝業，轉行做了零售，成為資深店長、企業銷售主管。職業經理人。10年服裝銷售管理經驗。現就任於某知名法國運動品牌，零售管理培訓師。）

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