醫藥商業企業四大轉型方向

在國家的政策導向下，我國的醫藥商業各種要素會進行碎片化分解，隨著分解，各種商業要素會向專業化方向發展。

2.專業銷售

目前，絕大多數的配送商業基本上是沒有銷售推廣功能的，這也會導致一些鄰終端純銷商業企業獲得了生存的條件。

我們知道，藥品並不是配送到醫院、藥店等就完成了銷售，而是需要銷售人員維護關係、盯緊終端庫存、盯緊回款、退換貨、效期產品處理等，尤其是回款了，基本才能保證銷售的完成。

但這些功能配送企業是基本不做的，因為這需要大量的人力物力，需要專業的團隊來做這些事情，所以，鄰終端純銷商業企業就發揮了銷售的基本功能。

我國大多數的純銷商業或者大中型的商業公司純銷業務單元基本都不大。

比如某省的5家經營業績年超過20億的中型商業公司，經過實地調研，發現其純銷團隊最多的56人，最少的僅僅18人，這些純銷團隊基本上是維護一些臨床上需要做工作的品種，而且涉及的經營額度在整體的盤子上並不佔據優勢，好一點的約有3個多億，差一點的僅有幾千萬。

這5家中型商業公司經營的主體是配送、調撥、差價、掛靠、過票等業務，其中配送和過票佔據了經營業績的大頭。

第三方醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣認為未來，一些無法佔據指定配送資質的商業公司，應該放大銷售功能，這樣才能有生存下去的希望。因為畢竟通過調撥、掛靠、過票等模式發展已經不被政策所允許，純銷功能放大還是有可能的。

3.專業市場功能

多年來，由於國家對醫藥購銷領域的監管放任自流，代金銷售成為常態，即便是當年葛蘭素史克被處罰30億，但好像對國內的企業或者國外的其他外資葯企影響不大，大家還在大規模的代金銷售。

現在，央視曝光了很多製藥企業代金銷售的行為，國家之後又持續的高壓政策出台，下一年度在像以前一樣明目張胆的通過代金銷售進行藥品營銷，風險不是一般的大。

所以，未來通過專業的市場行為完成或者放大經營業績，是任何製藥企業和醫藥商業企業的首選。

但是，很多醫藥商業企業的市場功能是弱化的，甚至，很多醫藥商業連市場部都沒有，根本談不上從事市場行為或活動。

史立臣認為，未來想在醫藥行業長期的發展，醫藥商業企業就要建立專業化的市場團隊，為諸多的製藥企業或者大中型流通商業提供區域專業化的市場服務。

以前很多醫藥商業企業賺取的是銷售、配送、差價、倒票、走票、掛靠、調撥等的收入，未來將是賺取專業化的市場工作的收入，這是兩種截然不同的收入方式。

以前醫藥商業諸多的賺錢方式，相對來說是輕鬆的，是容易賺取的，但其中有些是不合規的，未來醫藥商業企業賺取方式，是專業的，是合規的，是為醫生合理用藥、保證醫藥市場流通秩序、為製藥企業或者醫院等終端提供增值服務而發展的，也是國家極力提倡的。

那麼，醫藥商業企業提供的市場工作有哪一些？

筆者簡單梳理一下，基本為：

市場學術、市場培訓、促銷活動、數據統計、市場調研、會議服務、產品研究支持、區域專家支持、招投標、政府事務、二次議價、醫療機構集采或直采、價格維護、終端開發、品牌建設、產銷協調、醫院倉儲管理、醫院藥房管理、醫生教育、診療技術研發、資源整合等等。

醫藥商業企業向市場層面轉型，由於自身市場功能沉澱不夠，難度很大，這時，可以藉助第三方比如第三方醫藥服務體系麥斯康萊，藉助第三方可以較快的轉型成為專業機構。

基本上，醫藥商業企業轉型就是上面三大方向，這時在醫藥商業領域的轉型。

4.向電子商務方向發展

醫藥電子商務其實蘊含的層面是較多的，並不單純的是線上。

線上就不談了，現在線上的電子商務平台較多，比如：

康愛多網上藥店、1葯網（崗嶺集團）、七樂康網上藥店、廣東健客醫藥有限公司、好藥師網上藥店、北京康復之家醫療器械連鎖經營有限公司（德開網上大藥房）、上海百秀醫藥科技有限公司（可得網）、康澤網上醫藥商城等。

醫藥電子商務除了線上，可以做o2o,B2b等等。

還可以承接區域招標採購或者醫療機構直采業務。

當然，一些醫藥商業企業可以根據自身的資源和能力向醫藥商業領域之外轉型：

1.向上游轉型：

整合製藥企業資源或者產品資源，成為供應方；

整合非藥品資源，比如保健品、家用醫療器械等，成為非葯領域的生產機構；

整合中藥材資源，做中藥材的種植方或者加工方。

2.向非葯領域商業轉型

可以轉向做保健品、快消品等，比如現在很多醫藥商業企業大量的轉型做商貿公司，從事諸如茶葉、保健品、包裝品等。

3.向下游轉型

下游不外乎是醫院、藥店、診所，醫藥商業企業可以根據自身的能力或者資源優勢，拓展醫院業務，藥店業務，診所業務，成為下游的業態。

其中做醫院藥房託管在目前的政策體系中是允許的，醫藥商業企業可以藉助區域的相關政策，介入藥房託管中去，構建起專業的醫院藥房託管機制，為政府真正實現醫藥分開，為醫院提供專業的藥房管理服務等。

上述3點不是本文重點討論的，所以不做詳細的論述。

本文作者：史立臣，第三方醫藥服務體系麥斯康萊（msikl.com）創始人

本文節選自史立臣新書《醫藥新營銷》轉載請註明作者及出處

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