理財平台運營的兩難困境

前幾天碰巧參加了螞蟻財富5.0的發布會，本來想藉此機會聊聊。

不過為了避免一些情緒化的判斷，覺得這個話題還是隔幾天聊會比較好。

但既然已經提到了螞蟻，索性就聊聊對於理財這塊新的思考，特別是理財平台運營過程中所面臨的兩難困境。

我相信，很多做過理財平台運營的人都有過類似的疑惑，可能有些人已經想明白了，但可能還有人沒有。

反正我就說說我自己對這個問題的思考。

先說明，不從流量角度講，因為真的沒有意義，只要客戶足夠小白，大流量平台賣什麼都成立，不算能耐。

所以，還是回到互聯網思考問題的源頭，即客戶要什麼，然後我們能不能給？再然後為什麼會出現這樣的兩難困境？

好了，分析正式開始。

對於任何一個做理財的客戶來說，其核心訴求肯定就是資產的保值增值。

只要能達到這一終極目的，我相信，無論是服務的價格還是便捷與否，其實都是可以讓步的。但問題在於，這是一個終極問題，至少從短周期的角度講，一定是個不可解的問題。

為什麼這麼說？因為這是金融的生態環境使然。

資本市場，本質是人與人之間的博弈，博弈的是各自對於信息的理解、認知與預判。

信息處理能力強的，或者資金力量大的一定是整個生態中的主導者，然後隨著能力與資金實力的下降，各個生態鏈逐級下降，大魚吃小魚。

而小白客群，作為整個市場中信息獲取與處理能力最差、且單體資金量最小的人群，其一定處於整個生態鏈的最底層。

而如果就連整個生態鏈的最底層都開始大面積賺錢的時候，這個遊戲一定玩不下去，這時一定是牛市的尾聲。

這個遊戲只有不斷更新、更傻的人進入這個市場的時候，才可能持續。

所以，短周期的背景下，如果以小白客群的集體盈利為目標，那最終的運營一定是徒勞的，且虧了錢的客戶搞不好還會來投訴。

當然，如果一定要讓小白投資者盈利，也不是完全沒有辦法，只是必須放棄短期這個條件。

因為資本市場短期的屬性是博弈，反映的是資金面，讓小白投資者去賺其他人的錢一定不成立。

但市場長期的屬性是成長，反映的是經濟的基本面。作為一個長期經濟持續穩定在6%以上的經濟體，讓小白投資者分享長期經濟增長的成果，應該還是成立的。

所以，我一直說，定投是個好策略。很多專業投資者也都說過，定投是個好策略。

只要不是在市場的高點，然後持續地進行定投，只要放得時間夠長，挨到一波小牛市，基本沒有不賺錢的可能。

我們不能否認，這一定是個大概率能夠讓小白賺到錢的策略。

但這並不是個新東西，就不說基礎的定投策略，就連螞蟻推出的輕定投，慧定投其實也已經有一些年份了。

為什麼一定的賺錢策略卻始終沒有在客戶中間掀起太大的浪潮？

原因只有一個，反人性。

由於小白投資者缺乏對定投足夠的理解與認識，而不斷地小額虧損會耗盡他們本就不多的信心，所以絕大部分心急的投資者都等不到定投策略真正吃肉的那天。

因此，即便真的有理論上大概率能賺錢的方法，絕大部分人也堅持不下去。

所以，如果平台以希望讓客戶盈利為目標，就必然會面臨這個兩難困境：

要麼是策略沒辦法幫客戶賺到錢；要麼可能確實能賺錢，但客戶堅持不下去，吃力不討好。

所以，如果從這個角度去運營一個理財平台，一定是有問題的，因為它無法解決人性與資本市場博弈的本質。

一旦陷入這種終極問題的思考，不僅自己糾結，平台規模還做不大。

但事實從商業的角度來講，運營理財平台最大的目的其實並不是拯救眾生，而是想辦法把儘可能多的產品賣出去。

所以，或許只有順應人性，才可能給理財平台的運營找到一個可能的解。

如何理解順應人性？

我認為，原則只有一條，即降低投資者的決策成本。

降低申贖費率，是降低投資者的決策成本；

根據市場熱點，挑選出匹配的工具類產品，是降低投資者的決策成本；

生產系列的基金組合與策略，也是降低投資者的決策成本；

不同的手段，只不過能覆蓋和影響的目標客群不同，無所謂高級與否。

價格戰能夠影響的人群最廣，所以肯定是最有效的。

市場熱點順應的是絕大部分人的投資衝動，儘管手法老套，但我相信實際的轉化率數據應該也還不錯。

基金策略與組合，順應的是一部分對投資策略能理解，有信心，但無暇自己操作的人群，由於這部分核心人群的數量較小，所以，在這3個手段中，這部分能夠影響的人群一定是最小的。

無論是價格、推薦還是策略，本質都只是理財平台運營的手段，而不應畫地為牢，限定只做其中的某一塊內容。

我堅信，從降低客戶決策成本的角度出發，同樣也是在創造價值，而且這是一條真正有可能走通的路。

或許寫到這裡，有人會認為我很套路。

但商業就是這樣，商業的第一邏輯一定是生存與發展，而不是拯救眾生。

更何況客觀上你救不了所有人，且絕大部分情況下，眾生也並不稀罕你的拯救。

所以，與其把自己陷在道德的高台上進退兩難，不如先讓自己活下去，並想辦法發展壯大。

只有壯大了，你才能真正成為這個行業規則的制定者與倡導者。如果真有未盡的夢想，或許放到那時再做也不遲。

奇葩說裡面有句話說的特別好——

沒有霹靂手段，哪來菩薩心腸。

不要教育客戶，要順應客戶。

以上。

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