黃飛紅功夫花生創業記

一粒麻辣花生居然成了網購一族的新寵，「黃飛紅」看起來真的紅了。2012年2月，淘寶某皇冠賣家在一個月內，就賣出了1萬多件210g裝的黃飛紅麻辣花生。

「我們大家都愛死了黃飛紅，救命啊太好吃了……」歌星梁靜茹甚至在微博上這樣表示對黃飛紅的熱愛。而事實上，這樣的明星「粉絲」還包括辛曉琪等多人。

黃飛紅其實是一款很簡單的產品，由主料花生和辣椒、花椒等配料烹制而成。在花生的優質產區山東，普通花生米只能賣6元/斤；黃飛紅卻大大提高了花生的附加值——單以重量衡量，黃飛紅麻辣花生25元/斤。

更讓人意外的是，打造出這匹黑馬的只是休閑食品行業的一名「新兵」——做醬油等調味品起家的山東欣和味達美食品有限公司（下稱欣和）。

「不務正業」的醬油廠

欣和由煙台人孫德善創辦於1992年，主營業務是醬油和豆瓣醬。欣和出品的六月鮮、味達美醬油等在全國各地的大型超市都有銷售，在山東省的佔有率高達50%。

無論從哪個角度看，欣和都是一家傳統且略帶保守的企業——創始人孫德善兼任總經理，並擁有幾乎全部的控股權；多年來公司只生產調味品，不涉足別的行業；雖然公司在煙台和濟南共有8家工廠，但位於煙台開發區的總部至今仍用著租來的辦公室。

某種程度上，黃飛紅是這家醬油公司「不務正業」的產品。早在10年前，孫德善就有利用山東的花生資源開發產品的想法，但一直沒有取得太大的突破。

直到2005年，川菜在全國開始大範圍流行，「麻辣口味被全國大多數人接受」。受此啟發，黃飛紅事業部總監姜文博和同事做了一番調查，發現麻辣花生這個品類之前在市場上沒有出現過，是很大的空白。於是，經過多次口味調試，麻辣花生的味道確定下來。「黃飛紅」的名字，即取自花生的「黃」和辣椒的「紅」，意為「帶來一抹紅色而顯得神采飛揚」。

2008年春節後，第一批黃飛紅麻辣花生下線。姜文博稱，當時產品的口味不是現在這樣，後來事業部邀請了公司內部做調味品口味測試的測試員和一些消費者品嘗，並根據反饋調整了花椒的多少、花生的酥脆度和脫油量等，「以便符合更多人的口味」。

趕上了「好時候」

其實，黃飛紅一開始在經銷商中並不受歡迎，很多人認為黃飛紅只有一款產品過於單調，而且欣和也不是專門做休閑食品的企業，花生可能賣不起來。

真正讓黃飛紅聲名鵲起的是淘寶。2009年，尋求傳統渠道無門的黃飛紅在淘寶註冊了專營店。眾多經營方式靈活的淘寶賣家和熱衷於網購的年輕人，無意間引發了黃飛紅的流行。「黃飛紅趕上了『好時候』」，業內人士認為，黃飛紅從推出到熱銷的時間段恰好踩准了電子商務飛速發展的時點。

「以1號店為例，2008年我們在1號店銷售，代價僅僅是送幾十箱貨。」姜文博回憶說，彼時雙方都在初創階段，屬於互相提升價值的共贏關係，因此不需要高價買廣告位。而隨著1號店知名度提升，黃飛紅也成為暢銷產品，按銷量1號店會自動將黃飛紅推送到首頁。

目前，在淘寶網數以萬計的休閑零食中，黃飛紅已擊敗上好佳、樂事、天喔、洽洽和果園老農等知名零食品牌，位居排行榜第36名。

在電子商務平台的熱銷，也吸引了傳統超市渠道的採購方。2009年秋，家樂福和沃爾瑪等大型賣場的供 應商——北京廣立信商貿公司總經理張京生主動聯繫了欣和。「很少遇到預熱這麼快的產品」，做了20多年副食品銷售代理的張京生稱。

與網路上一樣，黃飛紅很快就成為家樂福等超市的「價格敏感商品」——大賣場往往會對銷量大的商品保持密切關注，一旦競爭對手降價，就要相應做出應對措施。「價格敏感產品是對一個產品最高的褒獎」，張京生說。

「要麼是麻辣花生，要麼是薯片、糖果」

自2008年上市以來，黃飛紅的銷售額幾乎每年都在翻番——從2009年5000多萬元，到2010年的1億元，再到2011年這一數字又變成2億元，而其純利潤也一直保持在10%左右。

市場的熱烈也讓欣和對休閑食品的興趣大增，2011年底又趁熱打鐵推出了同系列新品「咋么啦」花生脆。「這款產品推出後，同樣很快就供不應求。」姜文博說。

不僅如此，黃飛紅的走紅還引來了眾多的模仿者，大到傳統休閑食品公司，小到手工作坊，都紛紛推出了雷同產品。

但姜文博對此並不擔心。在他看來，黃飛紅的競爭對手並不是其他品牌的麻辣花生，而是薯片等其他品類的休閑食品。「我們做過調查，麻辣花生的消費群體65%是年輕女孩子，她們嘴裡吃的要麼是麻辣花生，要麼就是薯片、糖果等零食。」他說，只要這些目標客戶決定買麻辣花生，黃飛紅就是不二選擇。(更多精彩內容請關注微信公眾號：心靈解說)

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