金立S10線下探店：線下互聯網思維，實現渠道低調逆襲

2016年對於國產手機而言是風向轉變的一年，「金華OV」（金立、華為、OPPO、vivo）憑藉線下渠道的雄厚優勢以及激進的宣傳攻勢在已經進入換機時代的國產手機市場里「光彩奪目」，甚至一度搶佔了全球一半的市場份額，讓我們不得不感嘆中國智能手機的快速崛起。而這些手機廠商中，尤以一個低調逆襲的品牌「金立」最為引人關注。

據統計，2016年全球智能手機共出貨13.6億台，其中，中國手機企業的智能手機共出貨6.29億台。據IDC公布的數據，金立2016年手機全球出貨量為4600萬台，相對2015年增長21%，另據Canalys公布的數據，2017年Q1金立手機的出貨量則躋身國內第六。

7月13日，金立在青島舉辦了旗下四攝手機金立S10的線下品鑒活動，IT之家編輯也參與了該活動，並有機會採訪了金立在青島地區的負責人高英女士（以下簡稱高女士）。

金立S10線下探訪

今年5月，金立發布了全球首款四攝拍照旗艦手機金立S10，主打年輕時尚人群，並請來薛之謙代言。金立S10上市後銷量表現搶眼，特別是在線下一直擁有相當的熱度。

本次金立S10線下品鑒宣傳活動，就選擇了青島台東繁華的步行街。小編抵達現場時門店門口正在進行主題為「金立S10四攝拍照更美」的宣傳表演和互動，巨大的招牌十分醒目，加上圍觀的人群，路過這裡的人紛紛駐足、進店了解。

當然，門外熱鬧的互動表演自然是為了向門店內引流。來到店內，現場已經擺好了各種美食甜點，而除了專櫃外，展示櫃檯前兩排也都是金立手機。在這裡不停有消費者進店詢問金立S10的相關信息，他們有不少人是門外觀看錶演後被吸引進來的。如果有購買意向的消費者，會選擇在旁邊的沙發上和金立的銷售人員進行深入了解諮詢。

IT之家小編在現場隨機採訪了部分入店消費者，他們大部分為中、青年年輕用戶，在購買手機時最關注手機的質量好壞，其次是電池續航水平。在現場，也有不少消費者特別關注金立S10的拍照水平。IT之家發現，有部分消費者是直奔「四攝」過來了解S10的，而也有一部分消費者在諮詢前對於金立S10宣傳語里的「四攝」究竟是啥意思，不是很了解，至於前置雙攝的虛化功能，則同樣知之甚少，反而是對金立的超級續航了解的更多一些。不過，在場的銷售人員會耐心地進行講解。

至於代言人，IT之家隨機採訪的年輕消費者表示也經常聽薛之謙的歌，這次打算購買金立S10，雖然不會完全沖著薛之謙而來，但也很難說沒有這方面的影響。而其他幾位年齡偏大的消費者則表示對薛之謙不是很了解。總體而言，代言人的影響力主要還是在年輕一族的消費者身上。

整個活動進行的十分順利，當晚小編打算離開時，已經有多位消費者出手購買金立S10。根據高英女士的透露，金立在這家店中每個月能夠賣200—300台手機，金立S10的話，能佔到50%。總體來說，金立S10上市以來的市場表現很不錯。

線下，金立的渠道利劍

IT之家通過高女士了解到，目前金立這種商場內的店中店在青島共有20多家，此外也包含一些其他形式的店面，不久以後也會在青島開設金立手機的專賣店。類似今天這樣形式的宣傳活動，後期還會經常開。

作為中國手機品牌廠家中最長壽的手機品牌，金立的實力不容小覷。它擁有佔地面積300多畝、建築面積30多萬平方米的金立工業園，是亞洲最大最好的智能單體製造中心。建造有自己的SMT（Surface Mount Technology表面貼裝技術）生產中心。值得一提的是，金立的SMT貼片車間是目前行業中最具技術實力和最大的，它貫穿了整個生產、銷售環節，所用的設備來自日本松下NPM、德國西門子DX4最新的型號，車間為十萬級無塵潔凈度、防靜電、恆溫恆濕車間，有54條全自動貼片生產線，年產能可達1億台智能手機，是「中國高端製造」的優秀代表。

有著功能機時代優良基因傳承的金立，自然線下渠道也是本身強項之一，根據賽諾公司和Canalys對金立線上線下手機出貨量等數據的統計便可看出。

在線下渠道方面，金立主要採用的是比較穩定的代理商模式，幾乎所有省級代理商還會和金立集團交叉持股，進行長期的、利益緊密的合作。此外，金立也會和渠道商、分銷商合作，由省級代理商直接對接分銷商。

金立這種集團——省級代理商——分銷商的銷售渠道模式，一方面，金立集團和省級代理商的交叉持股，不僅可以確保雙方有共同的利益點，還可以維持省級代理商的忠誠度，另一方面，由省級代理商直接對接分銷商，省級代理商可以第一時間獲取第一手的終端銷售數據、信息，並能及時反饋至總部，消減任何潛在的風險，並可以方便總部對終端銷售策略做出及時調整。當然，這種渠道代理模式，減少了產品的食利層級，也可以保證分銷商的返點及利益最大化。

此外，金立還擁有強大的終端銷售能力。據報道，截至2016年9月，金立在國內已經擁有10萬多個銷售網點，8萬多名專職促銷人員，還有約2萬名業務管理人員和後勤人員。金立手機外銷40多個國家和地區。在和第三方渠道合作的門店或櫃檯中，大部分銷售人員都隸屬於金立，他們有經過專業的銷售訓練，並且也更有工作的熱情，同時對於消費者來說，能夠直接找到金立的員工，對於售後也是一種保障。

對於金立而言，能突破線上線下的重圍，實現銷量的逆勢增長，與金立16年來在開放渠道的深耕細作是分不開的。通過多年的積澱，金立已經最快、最多的布局線下銷售終端。

在渠道建設方面，金立自然也會注重度的把握，根據自身產品銷售的水平選擇合適的鋪設方式和規模，而不是一味的瘋狂擴張線下。對於手機廠商而言，線下店面開得越多，壓貨、價保、損耗等等各種壓力也會隨之增大，對於產品的溢價能力是一種考驗。IT之家編輯認為，線下渠道的重要性在今天不言而喻，但若過於依賴線下渠道也並不能高枕無憂，畢竟渠道商也是逐利的，若未來一個品牌產品的溢價能力有所下滑時，渠道商分得的利潤減少，顯然不會繼續主推這個品牌的產品。不過在這個方面，金立對邊界和慾望把握得十分精準。金立將主推M系列、S系列雙旗艦並重發展。相應的在代言人的選擇上，金立也針對M、S系列的不同用戶群體，選擇了馮小剛/余文樂、薛之謙作為代言人，產品的定位、規劃十分清晰明確。這一點，金立集團董事長劉立榮也明確表示，金立以M系列築城、S系列拔寨。

可以預見，下半年手機市場的競爭會更加激烈。對於金立而言，2017年的產品規劃、定位也十分清晰——M系列築城、S系列拔寨，再配合差異化的營銷策略，無疑會形成一把線下渠道的拓展利器。而從線下渠道的拓展、布局來看，金立清晰的知道消費者要什麼、知道市場在哪裡、知道如何最快最廣地實現突破，這些，應該是不少的手機廠商應該學習的「線下互聯網思維」。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！