林傑：產品是船營銷是帆 渠道提升成關鍵

20歲的青年吉利提出了進入全球車企十強的宏偉目標，但是這個目標的實現依然要以本土市場作為根基。對於進一步做強本土市場，林傑表示，目前吉利面臨的最大挑戰在於渠道的升級。

文 | 汽車產經網 干群芳

僅在一年的時間裡，吉利給人的印象便實現了階段性的提升。再談吉利時，除了沃爾沃之外，寶騰、蓮花、飛行汽車公司Terrafugia等具有極具國際范兒的辭彙也紛紛映入腦海。這家20歲的年輕中國車企正在以強勁穩健的步伐，踏上全球車企前十強的征途。

對於一家車企來說，20歲無疑是年輕的??。在版圖布局越來越大之後，年輕的吉利在全球市場運籌帷幄的思路是什麼？7月4日，在接受汽車產經網等媒體採訪時，吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經理林傑表示，吉利的第一步是做好本土市場，只有將本土市場做到最強勢，才能去瞄準全球市場，就像德系車一樣。

目前吉利在本土市場的表現可圈可點，2015年首款3.0時代產品博瑞吹響了吉利進入新發展階段的衝鋒號角，此後2016年吉利陸續推出的多款3.0產品月銷均突破萬輛，其中「網紅」產品博越月銷連續數月突破兩萬輛。

2016年吉利以超額9%的姿態完成70萬輛的年銷目標，並確立了2017年乘用車100萬輛的年銷目標。

如今2017年已經過去一半，即便是在整體車市低迷的市場環境下，據了解，吉利1-6月份完成了52萬輛的銷量，成為為數不多的銷量完成率達到50%的企業。並且按照目前的增速，吉利汽車全年銷量有可能達到120萬輛，這一數字將超過去年北京現代和東風日產的銷量。

吉利目前呈現的狀態幾乎是完美的。產品品質大幅提升、產品線趨於完善，營銷活動頻頻吸睛，以致今年上半年取得的良好銷量成績也是那麼理所當然。那麼在吉利看來，在本土市場的發展又面臨著哪些困難呢？

林傑坦言，隨著產品的升級換代，吉利一二線市場的銷量實現劇增，用戶群體也實現了升級，而如何使得渠道的銷售服務能夠匹配3.0的產品特徵以及3.0時代用戶的需求，這是吉利目前面臨的最大挑戰。

關於吉利渠道的提升，林傑表示主要圍繞質和量兩個方面開展，一是對現有渠道運營質量上的提升，第二是對一些空白區域、空白商圈終端的補足。

一直以來，吉利都十分關註銷售渠道的發展，2016年吉利西北九城九店開業、華北十八家店齊開業的事件還歷歷在目。截至去年年底，吉利汽車在全國的經銷商總數達到了710家。而代表吉利目前最高標準的「S級」4S店也於去年陸續投入運營，這些店在軟硬體設施以及服務水平上都可與合資品牌媲美。根據吉利的規劃，2020年吉利經銷商規模將達到1750家。

在林傑看來，包括吉利在內的很多中國品牌在品牌向上的奮鬥路程中，應該要把競爭的目光投放在市場份額更大的合資品牌。「如果我們都在鍋里搶是不行的，這也不能培養吉利汽車走出國門，這一點競爭思路我們是比較清晰的。」

同合資品牌相比，林傑認為在產品層面上吉利和合資品牌在工程方面、工藝方面、零配件供應商方面區別已經不大，甚至有的環節比他們更加先進。

儘管如此，在B級車等部分市場，外資品牌憑藉更悠久的布局和更豐富的市場經驗有著堅固的陣地，加大了中國品牌的挑戰難度。

但林傑認為，在SUV市場中國品牌有先發的優勢，核心問題是如何進一步做好售後服務。「好的口碑就是我們穩固的城池，如果有好的口碑，在加上好的產品，那麼合資SUV就可能失去購買的價值。從這點來看，我覺得合資企業並不可怕。」

以下是訪談內容節選：

Q

這兩年，吉利整個營銷調性特別年輕大膽。這種營銷文案風格的定調應該是要經過領導的許可，那麼內部是否會形成爭議？吉利是如何實現了這樣的轉變？

林傑：我們確實會對很多市場活動方案的落地進行審批，在這過程中我們會堅持以用戶為中心。如果活動方案和宣傳文案都只是領導滿意，這是不合理的，因為他們並不完全是吉利汽車的用戶。吉利現在的用戶更年輕，所以相應的營銷我們也希望更具備開拓精神。

很多活動方案如果我一眼看上去覺得太順，那麼我就會建議讓90後的群體再去感受一下。基本上每個方案我們團隊都會有幾輪的PK，「你好博越」這個主題的確定就經過了六次會議的討論。我們的討論會議除了總裁之外，90後、80後各個年齡層的人都會參與，研發、製造崗位的人也會參與，歷經了大家的暢所欲言和觀點碰撞，最後實現了一個凝聚和認同的結果。

Q

在管理模式和管理風格上，您有沒有比較欣賞的其他企業？有媒體評論吉利就像是汽車界的華為，您怎麼理解？

林傑：一個企業要想把自己做強，肯定是要取百家之長。在人性管理層面，我覺得稻盛和夫的哲學理論是很有功底的；講拼搏，我們覺得華為的任總的做法很值得我們學習。

雖然這兩位企業家的管理風格比較兩極化，但是做事跟做人本就是要分開的。吉利就是這樣做的，在執行上是堅決的，在人性上也有很強烈的體現。吉利最近正在招標為全體員工以及家屬購買保險，這就是人性的關懷。在執行上，特別是技術研發方面，吉利的很多做法跟華為類似，我們強調「築巢引鳳」，把條件營造好，鳳凰自然會飛過來。

現在吉利跟華為的路徑是類似的，我們在全球布置了四大造型中心和四大研發中心，更多的是依鳳築巢。吉利到某項技術最領先的區域設立一些研究機構，讓這些技術人員不用奔波、不用背井離鄉，給他們提供更好的工作條件，在一定程度也節約了自己的成本。因為你讓員工拋棄家庭到另外一個國度來工作，對他們來說代價是巨大的。這也是吉利和華為，包括跟稻盛和夫的經營理念融合的表現。

Q

對於20歲的吉利來說，以後要在全球市場去運籌帷幄，現在的思維方式是什麼？

林傑：其實中國市場是世界所有汽車企業最寶貴的一個市場，也只有在這片市場沃土裡才能培育出未來的世界頂級車企。有一些國家市場很小，哪怕一段時間掌握了技術，但是進入到另外一個國度的時候，所處的競爭環境和條件也會帶來嚴峻的挑戰。

所以吉利的第一步是做好本土市場，要把本土市場做到最強勢，才能去瞄準全球市場。比如說德系車，一定是在德國做到最強，才能走向全世界。現在吉利就是要對標德系車，雖然我們是中國品牌，也有很多同門競爭對手，但我們認為未來不是跟他們競爭，而是要向合資品牌的市場要份額，因為這部分的蛋糕才更大。如果我們都在鍋里搶是不行的，這也不能培育吉利汽車走出國門，這一點我們是比較清晰的。

Q

今年上半年吉利累計銷量達52萬輛，完成了百萬輛年銷量目標的一半。光鮮成績的背後，您認為吉利上半年工作的難點在哪一部分？

林傑：吉利汽車隨著產品的升級換代，用戶人群也進一步地擴大了，包括在一二線市場銷量實現了劇增，目前最大的挑戰我認為還是在渠道方面。產品層面我們很有信心，那麼渠道層面的銷售跟服務，是否符合3.0的產品調性，以及3.0用戶的需求，這個問題是我們今年在營銷層面面臨的挑戰。

吉利銷售渠道二十年來的發展也歷經了幾個階段。在起步期的時候企業發展困難，其實我們是沒有選擇權的，只要經銷商願意做就可以。一直以來，吉利經銷商的忠誠度都很高。但是隨著不斷發展，有些店在經營理念、硬體條件等方面沒有和市場和企業同步升級，跟3.0的產品不大匹配。所以，這是我們要去幫助經銷商一起彌補的地方。企業的競爭不完全是長板競爭，很大一部分是短板競爭，短板決定了企業發展的高度。

現在吉利正在進行渠道3.0提升的工作，我們圍繞質和量兩個方面去做：一個是對現有渠道運營的質量提升，另外是對一些空白區域和商圈的補足。

註：此次採訪沙龍由容客內容平台舉辦，上圖為沙龍與會人員合影。

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