國內商業銀行私人銀行業務盈利模式分析

一、國內商業銀行私人銀行特徵分析

1、私人銀行業務的特點

（1）私密性。私人銀行強調服務的私密性，要求為客戶嚴格保密。私人銀行的客戶經理只能與協助該客戶管理分析投資需求、規劃投資目標的相關人士共享客戶信息，並不能以此作為談資隨意泄露或者作為自己品牌的宣傳。如若出現需要客戶本人到場的情況，客戶經理會安排在較為私密的地方接洽。大部分情況下客戶本人不出面，客戶經理可以前往拜訪。不論哪一種辦法，無不體現出這一業務的私密性。

（2）量身定做。與國內外商業銀行的貴賓理財業務不同的是，私人銀行業務不是簡單的批量生產加銷售的服務模式，而是根據每一位客戶的需求量身定做的，在服務和銷售環節可以不拘定式。

（3）一站式服務。私人銀行不僅服務於客戶的個人財富，還可以涉及客戶的企業。私人銀行為客戶提供全方位、一站式金融服務。其中包括為其企業投融資提供全方位的商業銀行服務和投資顧問服務；並可為企業的經營管理提供諮詢建議，同時在客戶企業需要的時候，提供投資銀行服務、法律和財務諮詢等也是私人銀行的重要服務內容之一。

（4）全方位服務。私人銀行可以為客戶的家族財富提供全方位服務。從服務角度看，私人銀行注重家族服務，為客戶提供財富「傳承規劃」服務，強調全方位、全時間段、全空間段的概念服務。

（5）增值服務。作為服務財富頂尖人士的私人銀行業務，蘊含著業務操作範圍外的增值服務，包括健康規劃、家務顧問、教育諮詢等一系列貼身管家式增值服務，時刻體現出私人銀行客戶的尊貴身份。

2、私人銀行客戶特徵

（1）國內財富人群職業分布。我國千萬富豪主要可分為4種類型：企業主、「職業股民」、「炒房者」和「金領」。億萬富豪主要可分為3種：企業主、「炒房者」和「職業股民」。

（2）私人銀行客戶的需求分析。根據貝恩公司調查，目前國內高凈值人群投資態度以保守或中等風險為主，股票、現金儲蓄以及房地產是該人群最為青睞的投資工具，不過有近20%的人主要靠專業建議進行理財，同時有超過50%的人表示自己有一定的理財知識和經驗，但是仍然需要專業投資建議。金融危機之後，高凈值人群對市場的風險性有了更直觀的認識和更深刻的考慮，對於投資風險更加謹慎，對於投資方向更趨於多元化，且更傾向於回報可靠持久的投資方式。因此，在產品和服務偏好方面，多元化的配置，特別是橫跨貨幣、資本、房地產、貴金屬、衍生品、私募股權、藝術品這種市場的綜合性理財方案，受到了市場的歡迎。與此同時，追求高質量的生活、財富安全、財富繼承、子女教育這種偏好明顯上升。

二、國內商業銀行私人銀行業務盈利分析

1、私人銀行業務盈利能力尚不顯著

國內商業銀行的私人銀行業務正處於發展初期，配套的服務設施、人員配備、增值服務等投入可觀，除了常規金融服務，私人銀行客戶在藝術品投資、家庭健康、商旅服務、慈善活動、體育賽事等方面均需求旺盛。因此，商業銀行為私人銀行客戶提供包括機場貴賓服務、私人醫療服務、子女教育服務、藝術鑒賞服務、酒店預訂服務等個性化增值服務的投入也很大。因此，在發展初期，私人銀行業務的盈利能力還不顯著。

2、私人銀行盈利模式現狀

國內商業銀行的私人銀行主營業務內容。目前，國內商業銀行的私人銀行大致提供以下幾方面的服務：

（1）商業銀行服務。私人銀行服務體系中，商業銀行服務的宗旨是提升客戶對銀行基礎服務的滿意度，做好客戶關係的渠道維護工作，其中包括櫃檯服務、現金服務、轉賬服務、結售匯服務、信用卡服務等。

（2）財富管理服務。財富管理業務屬於私人銀行業務中的核心業務，商業銀行的私人銀行部門主要經營資產管理、保險、信託、稅務諮詢、財富傳承及規劃、遺產管理服務等。財富管理涉及的境內產品如貨幣市場產品、固定收益類產品、權益類股票基金、保險產品以及另類產品。

（3）財富傳承業務。財產傳承業務指的是為客戶提供財產保護與財產傳承服務。其主要手段有：遺囑、離岸公司的註冊、人壽保險、信託等。通過一系列專業合理的安排，有效地為客戶做好財產的傳承。

（4）家庭增值服務。目前我國提供的家庭增值服務主要有境內外機場貴賓廳服務、醫療健康服務、子女海外教育服務、投資移民服務、藝術品鑒賞服務以及高爾夫賽事。國外的私人銀行在增值服務方面主要有全球奢侈品代購、高端社交晚宴、私人旅遊助理、全球體育賽事預訂等。

3、國內商業銀行私人銀行業務盈利的案例研究

（1）工商銀行私人銀行盈利分析

工商銀行私人銀行的布局。工商銀行總行私人銀行部相當於分行的研發後台、服務支持終端和培訓組織者，私人銀行總部的職能定位，首先是成為產品的提供部門，在私銀產品的創新方面做出努力，通過研發產品對一線的財富顧問提供支持。推出自主開發的私人銀行專屬產品、發展全委託理財業務、專戶理財業務，形成跨機構、跨市場產品遴選代理機制。其次是通過網路大學、經驗交流等方式，加強對財富顧問的培訓。

工行各分行的私人銀行部門由當地的分行負責管理。根據全國工行系統內私人銀行業務的規模，區分A、B類地區，在任務下達上有區別。一般A類地區分行私人銀行部有業務支持團隊和財富顧問團隊，針對二級分行，包括重點支行實施直通式管理，提供產品服務和業務指導、客戶維護。

工商銀行私人銀行的考核機制。工商銀行私人銀行總分行間考核導向是，重點考核包括客戶發展、資產發展、產品餘額、產品銷售、核心重點產品銷售、中間業務、投融資項目等方面的內容。

工商銀行私人銀行產品研發特色。工商銀行私人銀行在產品研發、選擇上有嚴謹的體系，例如，總部對於投資基金採取MoM（Manager of Mangers）基金投資管理，MoM始於20世紀80年代，通過對投資管理人的研究評價，篩選多元投資風格類別的優秀投資管理人，構建管理人投資組合，並持續對其業績進行動態跟蹤、風險控制，獲取長期、穩定高於市場平均水平的投資收益。這種模式的優勢在於：

一是選擇全市場優秀的投資經理，每准入一個新基金經理後，都會量身定做一款新的投資品。由優秀的管理團隊基於成熟的理念，運用前沿的策略，為客戶實現資產的長期保值與增值。

二是配置分散，風險可控，由於投資於多個不同的投資經理，風險敞口分散，可以有效平抑投資運作中的凈值波動，降低風險。

三是策略、風格、基金多元化，「多元策略、多元風格、多元經理」管理模式是讓投資者獲得最佳投資方案的有效途徑；集個別基金經理之強項，構建更多元化的投資組合，從而獲得更平穩持續的投資回報。

正因為存在這些優勢，工商銀行研發私人銀行產品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。

工商銀行私人銀行的主要盈利來源。目前，工商銀行私人銀行主要的收入來源於向客戶銷售產品的收入，包括產品的管理費收入和銷售手續費收入、產品超額管理費收入等，家族信託、專戶理財、投融資項目收入等在總收入中的佔比較小。

（2）招商銀行私人銀行盈利分析

招商銀行私人銀行特色團隊。招行私人銀行成立之初，即組織了一支特色團隊，其中包括幾位來自台灣的投資顧問和產品經理，團隊成員平均擁有超過15年的財富管理經驗。在此基礎上，在全行範圍內選拔人員，組建了投資顧問和市場研究團隊，為各地分行培訓了接近40名投資顧問和300名客戶經理。

招商銀行私人銀行的考核方式。私人銀行考核最主要的指標就是每個客戶經理的新增資產管理總量、新增客戶數量、收入貢獻度以及客戶滿意度等，除此之外，工作流程的執行本身也是考核的內容之一。其中，出於對客戶資產負責的初衷，對於全面資產配置尤其關注，如果資產配置不合理，會降低分中心以及客戶經理的業績考核分值。

招商銀行私人銀行的產品研發。招商銀行在私人銀行投資產品上基本保持自主開發產品和外購產品各佔半壁江山，其中，招行自主開發產品由金融市場部、投行部以及公司條線來研發，主要涉及固定收益類產品。另外，外購產品則主要來自於基金公司、信託公司、PE等機構，具體產品的選擇由私人銀行理財顧問團隊負責。

招商銀行私人銀行的盈利模式。招商銀行私人銀行的收入主要是銷售信託、私募股權基金、理財產品等獲得的傭金，產品超額管理費收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括針對5億元人民幣以上的超高凈值家庭推出的「家庭工作室」，為每個這樣的家庭配備專門的專家組，提供完全定製的投資和風險控制策略，也提供包括稅務規劃、財富傳承、資產隔離等在內的各種解決方案。這樣的家族財富管理方案按單收費，是私人銀行未來盈利的重要支撐點。

三、國內商業銀行私人銀行業務存在的問題

1、產品和服務同質化導致競爭力不斷下降

國內商業銀行私人銀行僅以客戶可投資資產數量作為準入門檻，按照客戶在本機構的金融資產凈值總額加以分類區別，私人銀行與貴賓理財界限不清晰，直接導致了私人銀行無法從細分客戶需求的角度為私人銀行客戶提供產品和服務。

私人銀行業務的基本要求是資產的管理，其產品不僅要求有銀行理財、基金、保險等，甚至要涉及股票、信託、金融衍生工具等方面。私人銀行的服務範圍還應涉及家庭管理、各種規劃、教育、稅務、房地產、收藏、遺產安排、法律顧問等各項專業領域。而我國商業銀行現階段的私人銀行服務還是較多地進行個人的理財業務，購買基金保險等，產品比較單一，較少地涉及股票、信託、金融衍生工具等高層次的投資，而對於稅務規劃、教育規劃、遺產繼承等的服務也提供得較少。

國內商業銀行目前在私人銀行業務領域，自主的產品設計與開發集中於貨幣市場和債券市場。金融產品和服務仍然圍繞傳統的儲蓄、信貸和中間業務，輔之以代理銷售為實質內容的公募基金、信託集合理財、陽光私募和PE產品等，產品主動管理能力與創新能力不足。

2、高端財富客戶對私人銀行的接受度不強

由於我國的國情決定，很大一部分富裕人士出於各種原因，不願將自己的財富交給私人銀行的客戶經理，而是選擇自己管理，使得私人銀行業務的開展遇到障礙。具體原因主要包括，一是傳統的「財不外露」的思想，使高端客戶不願意接受私人銀行的服務；二是國內私人銀行始創於2007年，對客戶來說還屬於新鮮事物，難以得到高端客戶的完全信任；三是我國富裕人群多為自己創業的企業家，其更加傾向於自己管理財富，因此對私人銀行的認可度和接受度還不高。

3、同業競爭異常激烈

國內商業銀行紛紛投入到財富管理、爭奪財富客戶的競爭中，同時外資銀行也不斷搶灘登陸。外資銀行投資顧問團隊強大，享有盛譽，客戶經理專業性也相對比國內商業銀行更強，尤其在品牌歷史、人力資源等方面更有優勢。因此，國內商業銀行開展私人銀行業務面臨著較為強勢的外資私人銀行以及國內其他銀行間的同業競爭壓力。

4、私人銀行的盈利前景並不明晰

國內私人銀行業務處在一種「富礦不富」的狀態。多數商業銀行的私人銀行業務僅是理財業務的升級版或高端版，而且附加增值服務，但這在成本增加的同時，並沒有為銀行帶來直接的收入增加。

作為傳統銀行盈利來源的存貸利差，對私人銀行並不適用，私人銀行客戶貸款需求不多，而且他們的資金並不願意太多沉澱在存款。因此私人銀行很難獲得存貸差利潤，銷售或代銷理財產品獲取手續費仍是現階段私人銀行業務部門的主要收入來源，相關業務深度和廣度不夠，是私人銀行目前存在的盈利難點。

同時，如果私人銀行過於依賴銷售產品獲得中間業務收入，將促使銷售出現短期行為，難以顧及客戶資產的平衡配置，可能出現的後果包括私人銀行客戶購買銀行代銷的信託產品出現大幅虧損，或者由於資產配置的不平衡導致流動性或者安全性出現問題，客戶將不再信任私人銀行的客戶經理，這將直接導致盈利的枯竭。

5、人才競爭激烈

私人銀行業務屬於知識密集型、技術密集型行業，其業務不同於一般的高端理財服務，它的服務對象是高端的客戶群，業務涵蓋非常廣泛，涉及銀行、外匯、證券等許多市場以及稅務、法律等專業知識，從而要求知識面廣闊、實踐經驗豐富的複合型人才，所有的從業人員都應當具備相應的能力，掌握相關的理論知識和業務操作技能。國內商業銀行私人銀行業務開展的時間還比較短，相關從業人員都來自於基層，原從事的是單一的理財工作，並不能馬上勝任私人銀行的工作，需要專業知識的迅速提高與不斷補充。

五、國內商業銀行私人銀行盈利模式發展策略

1、以差異化來服務不同的細分客戶

實施資產配置戰略，不斷深化私人銀行資產管理服務。加強與信託、基金、證券、保險的橫向業務合作，為客戶提供涵蓋各大類市場的投資理財產品，並為客戶提供產品定製、專屬投資方案設計、資產受託與全權委託管理服務。積極開展專享理財業務，通過現金管理、固定收益、資本市場、商品市場、私募股權投資、另類投資等資產管理服務，滿足私人銀行客戶多元化理財需求。加快開展第三方理財業務，為客戶廣泛遴選合適的第三方金融機構的產品，形成信託計劃、基金和券商專戶、投資類保險等產品的優化組合，幫助客戶實現全市場的資產配置。大力開展專戶理財業務，根據客戶投資需求，以專戶的形式為客戶提供理財產品或者專屬投資通道。嘗試開展資產受託服務，按照與客戶簽訂的資產受託服務協議，在滿足客戶關於項目投向、收益水平、存續期限、風險等級等方面約束性要求的前提下，為客戶遴選符合需求的銀行或第三方產品並進行推介，由客戶做出投資決策，銀行代為執行交易。嘗試全權委託投資服務，根據客戶的風險收益偏好及流動性等其他投資約束，與客戶共同制定投資策略聲明，並與客戶簽訂全權委託投資服務協議。在服務協議框架下，銀行代客戶進行投資決策，為客戶的專戶資產提供全權委託的投資服務。

實施項目開發戰略，做大做強私人銀行理財及顧問諮詢業務。一是創新開展個人理財業務。通過私人銀行顧問諮詢業務模式，嘗試對個人財產收益權、個人股權（股票）收益權等個人合法擁有的權益開展理財融資。二是積極開展資本市場類理財業務。推進股票收益權理財業務，探索開展結構化證券投資理財業務。加強與優質證券、信託合作力度，探索開展上市公司定向增發、二級市場股票（債券）投資、證券公司資產管理計劃、金融衍生工具投資等創新業務。三是探索開展另類投資理財業務。通過開展藝術品、酒、茶葉、影視文化等基金、信託模式，推動私人銀行業務開展。四是創新開展顧問諮詢服務，通過向客戶提供合適的私募股權投資項目或基金，創新開展私人投行顧問服務，積極介入私人銀行客戶相關法人主體的併購、資產剝離與重組、收購融資安排、權益資本的私人配售、股權激勵計劃、融資方案等方面的安排，為其提供顧問諮詢服務。

3. 實施服務創新戰略，全面做好私人銀行非金融服務。一是個性化方案定製創新。通過全行聯動，開展客戶開發、服務整合，研究客戶的個性化服務方案，實行區域內客戶的名單制聯合管理且一戶一冊地設計定製化方案。二是產品整合創新。整合個人金融產品，在為客戶提供傳統理財產品的同時，附加貴金屬、白金卡、手機銀行等新興產品；整合公司金融產品，在為客戶提供個金產品的同時，附加公司結算業務；整合貸款產品，在為客戶提供投資、結算服務的同時，附加個人及公司貸款業務。三是利潤模式創新。嘗試與律師事務所、會計師事務所合作，通過為其推薦客戶開展法律、稅務、財務諮詢業務，向其收取顧問諮詢費；嘗試與優質拍賣公司合作，通過推薦客戶參與拍賣活動、提供競拍諮詢等，收取顧問諮詢費；探索與券商建立合作關係，通過為其推薦客戶開展上市輔導業務，向其收取顧問諮詢費用。四是服務內涵創新。聯合第三方專業機構為私人銀行客戶、家庭和企業的個性化需求提供優化非金融服務方案。如：慈善安排服務，為客戶提供慈善基金設立諮詢、慈善方案設計、慈善活動組織、慈善資產委託管理等服務；藝術品保管服務，為客戶持有的藝術品提供保存與定期保養服務；信息資訊服務，通過私人銀行客戶專屬的終端或信息發布渠道向客戶提供市場資訊、宏觀與行業研究報告等服務；尊享非金融服務，面向私人銀行客戶提供高端文體活動、私人健康安排、私享系列名家講座等非金融服務等。

實施跨境服務戰略，積極做好離岸業務服務。近年來，我國向境外投資移民人數出現快速增加，超高凈值人群中近60%的人士已經完成投資移民或有相關考慮，這一行為在可投資資產規模在1億元人民幣以上的企業主中表現尤其明顯，對於我國高凈值人士而言，伴隨投資移民問題而來的是對境外資產管理問題的關注。有約40%的高凈值人士表示希望得到有關如何尋找境外合適的投資產品和機會、如何合理分配境內外資產比例的建議。

從內部環境上說，高凈值人群移民傾向增加、我國企業涉外業務增多以及高凈值客戶對投資區域多元化需求逐步增強，高凈值客戶對投資境外市場的熱情進一步增加。從外部環境上說，上海自貿區的建立以及相關政策的逐步放開很大程度上加快了我國開展離岸金融的腳步。隨著相關政策的放開，在自貿區里的私人銀行能夠為高凈值客戶提供對沖基金、境外企業股權投資以及各種金融衍生品服務。此外，若境外家族信託業務能夠在自貿區落地，私人銀行就可以藉助歐美國家完善的家族信託金融服務為客戶辦理企業境外上市、家族信託基金的設立等服務。因此，商業銀行應該逐步建立海外投資平台，為客戶在全球範圍內尋找具備投資價值的IPO和PRE-IPO項目。另一方面，通過與國際知名投資公司建立合作關係，提供多款境外、跨市場的貨幣和資本市場投資產品。例如，工商銀行前期成功推介了巴西石油ADR、友邦保險等海外股權投資項目，滿足了客戶在其投資組合中增加國際市場投資的要求。

2、實施團隊營銷戰略，構建高素質、專業化隊伍

加快打造私人銀行核心團隊。通過內部培養與外部引進並舉，構建一支素質高、專業能力強的私人銀行核心管理團隊、核心專家團隊和核心客戶關係管理團隊，加快構建私人銀行上下聯動營銷團隊。商業銀行要舉全行之力辦私人銀行，調動基層行辦理私人銀行業務的積極性；充分發揮財富中心、網點優勢，加強對私人銀行業務營銷指導，挖掘客戶資源和項目資源。

3、建立相互信任的客戶關係體系

私人銀行客戶經理首先要和客戶建立起信任關係，從朋友的角度為客戶提供建議，而非普通客戶經理那樣單純地推薦產品。要想與高凈值客戶成為朋友，對於私人銀行客戶經理的綜合素質要求較高，除了考取CFP、AFP、CPB等資格考試證書，還要不斷充電，定期培訓專業技能，同時，私人銀行客戶經理還要對客戶的興趣愛好有所涉獵。

「私行智庫」是一個獨立的財經賬號，不屬於任何機構和公司。我們關注私人銀行業的最新資訊，與大家分享優秀的投資邏輯和財富管理經驗。歡迎大家關注！

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！