說服是一種更高維度的銷售

最新 08-30

說服力是我們在日常工作生活中聽到頻次非常高的一個辭彙，我們都知道一個具有強說服力的人可以不斷改變周圍人的想法和行為，具有極強的領導力，彷彿什麼事情到了他的手中都可以說服其他人來幫助他實現，我們也都非常羨慕這樣的人，也都想成為這樣的人，如何來做？

大石哲之在其書《靠譜：頂尖諮詢師教你的工作基本功》中提到了關於說服力的幾點：換位思考、數據先行、假設性推導，這些方法都可以幫助你可以增強說服力，在說服別人之前，你需要了解那些和說服有關的客觀因素，從心理和態度方面對於說服的影響會更加重要。

什麼是說服，說服的本質就是有效地表達你的觀點，讓未在該議題上持有立場的人更加傾向於同意你的想法，而那些不同意你的人將被激勵起來重新考慮他們自己的立場或觀點。需要說服的對象大致分為兩部分，一個是未持有立場或觀點的人，一個是持有不同立場或觀點的人，就像最近美國的大選一樣，勝利的關鍵在於如何去爭取那些在選舉總統這件事情上並沒有鮮明立場的人，這部分人最容易被說服，也是最終選舉勝利的關鍵。

說服從來都是一個有效溝通的過程，務必保證溝通有效，其實每個人最終都是被自己說服，被自己的思維邏輯給說服，因此正確地引導對方思考並得出結論才是說服者需要考慮的問題，下面談談關於說服的原則。

1、尊重你的對象，不要把你的說服對象當成認知盲人，你覺得自己認知的範圍遠遠覆蓋於對手就覺得你的說服會無往不利，因為在你覺得自己無往不利的時候會無意識地流露出對於對手的藐視和無理，會讓你的對手感受到自尊的隱形傷害，他會自然而然的在心理上建立起一道防線，你是在輕視他而不是在一個平等的溝通前提下，你還如何說服，他內心就開始討厭你，排斥你，因此尊重是開啟說服的第一步，你要說服你的對手，你就要先尊重他。

2、知己知彼，百戰不殆，你要了解你要說服對象的觀點或者立場，如果對方是同意你的觀點的你就沒必要進行說服了，你要說服的對象是那些持有反對意見或立場和並沒有形成觀點和立場的對象，了解他們的觀點和立場可以幫助你選擇不同的說服技巧，對於還沒有形成觀點和立場的人來說，你可以只關注到自己的論證過程就好了，而對於持有反對意見的人來說，你必須要了解他們的想法和立場，想辦法先動搖他們的想法和立場，在你論證自己的過程中加入動搖對方立場的想法或者案例，先讓對手產生動搖，動搖是一個持續的過程，就像你拔釘子一樣，從一點一點的動搖到大面積的動搖，然後拋出你的論證，你想想吧，自己的觀點和立場都被你摧毀了，你只是幫助對方在廢墟之上建立起一個新的觀點和立場而已，因此後者的說服關鍵就是如何細緻了解對方的立場和觀點，如果你一上來就強制輸出自己的觀點，很可能會被對手直接否定掉。

3、先認可再動搖，每個人對自己的觀點和看法都很重要，都很反感被否定觀點，因此你要先認可對方的想法，從一個和對方一致的立場出發，先要和對方保持一致，然後伺機找到對方觀點或者立場的矛盾，把矛盾拋出來，自然就開始動搖了，有人會說，我找不到矛盾怎麼辦，首先要先說明一點，這世界上充滿了各種矛盾，這個世界就是一個矛盾的世界，沒有所謂的絕對正確的理論，任何理論之中必然存在矛盾，你之所以找不到是因為你的認知範圍有局限，你讓一個小學生去說服中學生不要早戀這事你看行得通嗎，小學生都不明白什麼是早戀，自然很難實現說服，想要快速找到矛盾就要你不斷擴大自己的認知範圍，形成一個嚴密的邏輯體系，這樣才是解決問題的根本。

4、你的態度要讓對手感到是積極的，一個喜歡抱怨的人讓人感覺到討厭，滿滿的負能量，不會有人喜歡和一個消極抱怨的人成為朋友的，那樣只會把雙方都變成抱怨的人，千萬不要低谷負能量的傳播力度，也不要低估一個負能量人的影響，想想大學時候的宿舍吧，堅持上自習學習的絕對是鳳毛麟角，而且這種現象和宿舍的整體情況極度一致，一般頹廢的宿舍全部頹廢的概率更高。因此你要保持一個積極的態度來進行說服這件事情，讓對方感覺到滿滿的正能量才是保證說服有效進行的前提。

5、儘可能讓對方理解你的論證，你如果連表達都不清楚，你還怎麼說服別人，就算是你認為自己表達清楚了，對方有沒有真正理解你的過程又是一大障礙，對方都不知道你說的啥你還說服個啥勁，你倒是滔滔不絕的講了半天，對方來了一句，你說的啥意思，這樣的說服是最無效的，你要隨時確認對方理解了你的論證，就像老師講課一樣，本質上老師講課也是說服的過程，說服學生們認可書本的理論和知識，按照書本的內容指導自己的行為。說服的過程一定是「交誼舞」而不是「獨舞」，千萬不要誇大自己的論證，越誇大對方越難以接受，甚至會排斥你的論證。

6、不要忽略任何事實，人們傾向於忽略掉反對自己觀點的事實，越是這樣做越會把自己的立場逼到絕境，就像前面說的那樣沒有什麼觀點是絕對正確的，只有收集到足夠多的事實，才能對自己的觀點和立場有一個更全面的認知，論證的目的並不是要擊敗對手，而是通過真理的交流發現事件的全部複雜性，更多的是一種交流而非對峙。

7、不要用你的論證壓倒對手，不管你的證據和論證過程多麼有道理，也要保持對對手的尊重，再有道理的論證必須要從對方的思維模式中提煉出來才有意義，你想的再明白也無法直接複製到對方的思維裡面，你越是壓倒對手越是得到相反的結果，必須讓你的對手自己通過推論作出判斷，而不是讓對手無法應對在慌張之下被你說服。

8、你要集中注意力於你最有力的論證過程，這是你論證過程最精華的部分，你要保證在這個區域上的足夠的輸出，這是決定你說服是否成功的關鍵所在，你之前做的鋪墊也好，營造的氛圍也好，都是為你最有力的論證過程服務的，如果在這個過程中出現紕漏將會造成整個說服過程的失敗，這個無需多講。

9、不合理、不充分及不相關的論證不要用，那樣會把自己帶入死胡同，如果對方發現了其中不充分的論證，你會很難及時做出有效的回應，會讓對方覺得你在忽悠他，進而直接拒絕你的論證，到了這種情況就直接放棄吧，再挽回的難度就太大了，這是禁忌，一定要避免。

10、給對方留足時間認可你的觀點，在你完成說服的時候，不要急於確認最終的結果，對方在從你的論證過程中建立自己的論證過程並推出結論是需要時間的，你過於急躁的逼問只會讓對方反感，甚至會覺得你另有企圖，進而否定你的論證，如果你的論證過程沒有問題，對方自然會通過消化吸收你的論證慢慢建立起自己的論證過程，推導出你想要的結論，要有耐心。

以上十個原則也不是非常全面，只是想通過自己的想法或者感觸可以幫助大家能夠對自己的說服過程有所了解，並針對自己存在問題加以改進，說服工作存在於我們生活的方方面面，一個具有高效說服能力的人在工作生活中必定也是高效的，在社會合作日趨重要的當下，如何說服別人與自己合作將是現在乃至未來最重要的能力，希望我們可以共同成長。