消費者心理與營銷策略！

文/姚寧 圖/Google

隨著全球經濟的不斷發展，消費者在企業市場營銷中佔據著越來越重要的地位。而市場營銷是企業實現產品使用價值並最終實現企業價值的有效途徑，是把消費者需求、市場機會變成企業機會的行之有效的方法。目前，市場營銷的主體和核心是消費者，把握和分析消費者的心理與行為是使企業利於不敗之地的根本保證。消費者心理需求的特點如下：

同類商品的互替性和互補性

消費者具有對同類商品的互替性和互補性的特點。消費者在某種商品缺貨但又急需該物品的情況下，會購買與缺貨商品類似的產品，這就是所說的消費的互替性。例如：消費者感到飢餓產生對食物的消費需求時，在沒有米飯供應的餐廳里，會選擇麵條、饅頭等主食從而滿足自身需求。而互補性就是指在購買某些產品時，會附帶購買一些商品。比如買鋼筆時就可能要購買墨水。

不同消費群體的多樣性和層次性

不同消費者受文化水平、職業、性格年齡和生活習慣的影響，消費心理需求各異，消費行為千差萬別。而就同一消費者而言,要求也是多方面和多樣的，除了滿足基本生活和物質追求外，還要娛樂消遣和精神的滿足。 推薦閱讀：消費"心"時代的廣告策略

消費需求的發展性和周期性

消費需求不是一層不變的，隨著人民生活水平的不斷提高，人們對商品和服務的需求也不斷發展。在某時是消費者的最喜歡的商品，有可能在一段時間後就被淘汰。這就是由消費者消費需求的不斷發展決定的。一些消費需求在得到滿足後，隨著時間的推移又會重新出現，並具有一定的周期性。

消費者的心理及其消費行為

消費者心理是消費者對客觀消費對象與其自身主觀消費需求的綜合反應。隨著市場經濟時代的到來，不僅使消費心理出現巨大變化，消費者的心理行為也發生著明顯的變化。影響和決定消費者的心理因素：

年齡，處在不同的年齡階段，對商品和服務的需求是不一樣的。例如生活所需的日用品。

職業，消費者的職業不同，工作活動就不同,因而消費需求也就有所不同。

經濟狀況，很顯然經濟是消費的前提,經濟條件的優劣很可能會左右你的消費檔次。

生活環境，生活環境的不同總會影響著個人的生活方式、態度與取向，從而也就影響了個人的消費行為。

文化差異，在不同的文化氛圍下，有不同的價值觀。所謂在不同文化層面上，個人的品味與消費觀念總是有差異的。

消費者行為是市場營銷的前導,只有把握消費者的需要、動機、個性等內在心理因素，掌握他們在購買決策過程以及影響消費行為的外在因素，才能充分了解消費者及其行為,從而保證企業的成功運營。主要消費行為方式：

理性化消費，在個人經濟條件允許的情況下，理性消費者通常在購買前已確定自己要買的商品，並對其同價位或同品牌的商品進行了了解和對比，所以在購物時就有一定的選擇目標。而對昂貴、風險度較高的商品，消費者往往會比較商品的細微差異，進行理智的選擇和購買。

個性化消費，隨著經濟的發展,物質需求的不斷滿足，對消費者而言取決定意義的是人的精神需求和個人追求。個人意識與自我追求的不斷完善，加上消費需求變化大、速度快,多元化、個性化發展的消費趨勢更加顯著。

品牌化消費，如今國際市場競爭已經跨越了產品競爭階段,進入了品牌競爭時代。作為企業最核心的無形資產，品牌已經成為競爭制勝的關鍵。而在當代物質供大於求的條件下，人們的需求已上升到更高的階段，人們購買商品更主要是為了獲得心理上或精神上的滿足，追求商品的社會象徵意義。

市場營銷策略

市場營銷是指企業以滿足顧客需要、創造顧客價值和滿意程度為基本目的而進行的一系列複雜系統工程,它受政治、經濟、社會、心理等因素的影響和制約。市場營銷策略主要有:

誠信營銷。「誠信如金」、「言行一致」是現代市場營銷中商家保證滿足消費者長期心理需求的根本。生產真實可靠的產品和服務,並以同樣真實可靠的方式提供給消費者是確保商家和企業獲得真正可靠、忠誠的消費者的惟一方法。

體驗營銷。體驗是消費者對一定的刺激物所產生的心理感受。簡單說,就是讓消費者白吃白喝,白玩白拿白用，通過親身體驗，發現新產品或新服務與眾不同的地方，從而快速接受。體驗營銷方式有店堂體驗、入戶分送、街頭攔截、設點派送等等。

定製化個性營銷。由於消費者個性化需求將逐漸在產品設計中扮演重要角色，使得定製化個性營銷成為企業的發展趨勢。所謂定製化個性營銷,就是指消費者可通過定製，將自己的生活形態、方式、態度、品味融入產品的設計之中，真正實現企業與消費者的互動。例如在美國,凡購買通用汽車的顧客，可以走進該公司的經銷商店，坐在計算機終端前,選擇汽車顏色、發動機、座位設備等，在經銷人員幫助下進行汽車的外貌設計。推薦閱讀：把廣告做到消費者心坎里！

品牌營銷。品牌營銷既能滿足消費者面子和自尊，更能征服消費者內心的「品味」概念。(1)定位。用某種能夠引起消費者共鳴且能成為他們生活部分象徵的精神價值屬性來標識品牌的文化內涵,並使之以貼近生活的形式表現出來。(2)體驗。精心設計更人性化、和諧化的包裝，構思一個能激發消費者體驗的主題。例如獨特的外形、優雅的音樂及和諧的色彩等都有利於加深顧客印象。

在產品同質化趨勢日漸明顯的激烈市場競爭中，消費者的需求早已超脫「質」的階段,而進入較高層次的「品味」水準。品味不是商品，而是概念。因此，當代商品推廣重點不是賣商品本身，而是賣概念為主的營銷策略，結合企業產品的特性及消費心理，創造一種強調體驗和享受的個性化、差異性的品牌形象。

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