營銷，這4個頂尖效應你一定用得到！

導讀

互聯網時代的營銷理念和方式相對於傳統的營銷有了很多新的特點，如果坐井觀天，不與時俱進，勢必難以在這個行業內分得一杯羹，更不用說力挽狂瀾了。互聯網營銷時代的繁榮盛況下，轟轟烈烈的剁手黨大軍的出現不是沒有理由的，下面的這些理論都是從實戰中總結而出，也可運用於實戰，希望能對你有所啟發。

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當營銷成本降低時，你需要關注「尾部」的大多數

「長尾」這個概念最早提出是在《連線》雜誌主編Chris Anderson的《長尾》 一文中，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網站的商業和經濟模式。後來，被經濟學家進一步完善為「長尾理論」。

來源：互聯網

這是長尾理論的示意圖，正如該圖所示，傳統的營銷只關注曲線的「頭部」，即相對來說重要突出的人或事，而將處於曲線「尾部」、需要投入更多的精力和成本的大多數人忽略。

正如國外的亞馬遜、Netflix等的營銷不再是像傳統商家一樣關注少數幾個 「VIP」客戶，而是以互聯網平台優勢通過吸引尾部這一大部分人獲得成功。國內的淘寶、京東等也是如此，通過各種促銷手段，吸引各個階層的客戶進行購買，正如那句玩笑話：「馬雲的背後站著無數剁手的敗家娘們」。同樣的道理，互聯網時代商品的分布也呈現出這樣一個特點，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的商品共同佔據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大，也就是熱賣品不再獨霸市場，占絕大多數的普通的、邊緣的商品甚至更加吸引消費者的目光。互聯網時代，營銷的成本相對而言降低了很多，如何利用渠道和社群廣泛撒網、精準定位值得營銷人考慮，此外如果產品結構單一、定價過高、客戶群窄，並不利於品牌的長足發展，這一點我們也可以從近期國內奢侈品牌、傳統服裝連鎖商的沒落中見出。

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強者愈強，弱者愈弱

「馬太效應」是從《新約·馬太福音》中提煉出來的，1968年，美國科學史研究者羅伯特·莫頓用這個術語來概括科學界的一種現象，聲名顯赫的科學家通常容易得到更多的聲望，即使他們的成就和那些不知名的研究者相似。運用到經濟學領域，即「貧者愈貧，富者愈富，贏家通吃，收入趨向兩極分化。」

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在營銷領域，某個品牌知名度越大，那其聲譽就越高，獲得的消費者當然就越多，勢必佔有越來越大的市場份額，甚至一步步變成壟斷性企業。如同美國的谷歌，由於在上個世紀由於技術上的突破，搜索的優化程度明顯高於同時期的同類產品，它的品牌知名度一步步擴大，如今已經發展成一個壟斷型的龐大企業，其影響拓展到全世界。相反如果這個品牌知名度小，那麼品牌的價值越低，獲得的忠實的消費者就越少，勢必其佔有的市場份額就越小，將導致利潤減少，被市場淘汰，其讓位的市場將會被品牌知名度高的產品或服務代替。比如說如今的中國的手游、網遊市場，遊戲IP眾多，可是在強大的競爭之下，諸如騰訊、暴雪這樣的大品牌由於佔有的資源和用戶量更佔優勢，通常情況下發展勢頭會越來越好，而一些小型的遊戲公司，如果不依靠作品創意、技術突破或巧妙的營銷手段等，很難在一片廝殺的紅海中突出重圍，甚至可能會無聲無息地消失。

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我知道這款你一定會喜歡

巴納姆效應是1948年由心理學家伯特倫·福勒通過試驗證明的一種心理學現象，以雜技師巴納姆的名字命名，他說自己之所以很受歡迎的原因在於節目中包含了每個人都喜歡的成分，因此他能使得"每一分鐘都有人上當受騙"。人們常常認為一種籠統的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點，即使哪怕自己根本不是這種人。此外巴納姆效應又被稱為暗示效應。

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這種效應的典型代表就是各類星座分析和人格測驗，它們的分析語每每讓測驗者覺得十分貼切和精準，而實際上對於大多數人來說都是適用的。如今星座分析也成了營銷界的法寶，這些手段確實可以迅速地吸引消費者的注意。其實就如傳統的「算命」，算命先生善於揣摩人的內心感受，只要稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會感到一種精神安慰，即使算命先生接下來說的是一段無關痛癢的話，也會讓求助者深信不疑。人常常迷失在自我當中，容易受到周圍信息的暗示，成功的營銷很多時候就是需要達到「算命」的效果，抓住所針對的消費人群的某一點需求，通過在各個平台上的硬廣、軟文、廣告牌、搜索引擎上的熱詞等，和產品的網站所看到廣告詞，推薦語等，逐漸加強暗示，將消費者心理上的需求感不斷放大。以至於在購買的過程中，消費者只有一個念頭「我需要這個商品，太巧了，它所描述的功能正是我所需要的」。

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能幫助你的不是他人，而是你自己

美國社會心理學家費斯汀格有一個很出名的判斷，被人們稱為「費斯汀格法則」：生活中的10％是由發生在你身上的事情組成，而另外的90％則是由你對所發生的事情如何反應所決定。

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費斯汀格在書中舉了這樣一個例子：

卡斯丁早上起床後洗漱時，隨手將自己高檔手錶放在洗漱台邊，妻子怕被水淋濕了，就隨手拿過去放在餐桌上。兒子起床後到餐桌上拿麵包時，不小心將手錶碰到地上摔壞了。

卡斯丁疼愛手錶，就照兒子的屁股揍了一頓，然後黑著臉罵了妻子一通。妻子不服氣，說是怕水把手錶打濕，卡斯丁說他的手錶是防水的。

於是二人猛烈地鬥嘴起來。一氣之下卡斯丁早餐也沒有吃，直接開車去了公司，快到公司時突然記起忘了拿公文包，又立刻轉回家。

可是家中沒人，妻子上班去了，兒子上學去了，卡斯丁鑰匙留在公文包里，他進不了門，只好打電話向妻子要鑰匙。

妻子慌慌張張地往家趕時，撞翻了路邊水果攤，攤主拉住她不讓她走，要她賠償，她不得不賠了一筆錢才擺脫。

待拿到公文包後，卡斯丁已遲到了

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分鐘，挨了上司一頓嚴厲批評，卡斯丁的心情壞到了極點。下班前又因一件小事，跟同事吵了一架。

妻子也因早退被扣除當月全勤獎，兒子這天參加棒球賽，原本奪冠有望，卻因心情不好發揮不佳，第一局就被淘汰了。

其實，一個人在遭遇不幸的事件時，如果不能選擇以最適當的方式去面對，那麼我們又怎能去面對未來，以及周邊的人、事、物。

面對人生各樣的處境，我們都有選擇的能力。面對一件不幸的事件，你可以大發雷霆、怨天尤人，甚至責備所有的人，但事情卻不會因為這些而絲毫有改變。不幸的事，它會繼續地伴著你往後的生活，讓你背負著一生的痛苦活下去。

相反的，如果能放下怨恨和懼怕，換一個角度來看事情，勇敢的活下來，那麼事情的情況也許就不會如想像中那麼糟糕。很簡短的故事，但是能夠體會其中的道理，而且又能夠在真實的生活中實踐，又有多少人能做得到呢？

說到底這是一個心態問題：其實能幫助自己的不是他人，而是自己。倘若了解並能熟練運用「費斯汀格法則」處事，一切問題就迎刃而解了。

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