銷售業績迅速提升的幾點客戶開發技巧，值得認真學習

隨著近期行情的低迷，飼料銷售的難度在逐步的加大，業務人員需要面對更多的挑戰，為了近一步提高拜訪客戶、挖掘客戶的效率，分享幾點經驗：

1、有技巧的拜訪老客戶：

傾聽和處理老客戶對上個月的投訴；處理投訴的同時巧妙地將本月公司銷售政策向客戶解釋清楚，而不是無償地給予他們好處，給他們好處的同時促其增量，「老闆，你提的要求我可以考慮向公司申請，但銷量應該達到XXX噸，否則，公司難以答應我的申請。」談判中要堅持退一步的同時要進一步的原則。不能無條件的退讓。

2、拜訪上個月儲備的有合作意向的潛在客戶。

重複上月的談判內容，如果按上月的銷售政策就能合作起來，則沒必要將新的好處給他，將新的好處留在自己心中作為退路 —— 底牌。千萬記住，要高開低走。如果該潛在客戶無法在上月的政策下成交，則將本月新的好處拋出一半，不要太快地拋出一半，而且即使拋出了這一半也要退一步的同時進一步，要在心中對自己說：「他要我的政策，我要他的銷量。」將新的好處拋出一半之後仍然不能成交，則立即退出談判，改天再來。退出時千萬不要讓他感到還有一半好處沒有給他，而是讓他感到你已經儘力了，退到牆角了。客戶對他努力爭取得到的好處才會珍惜，對於你拱手給他的好處，他一點也不會珍惜；三天之後再訪這些潛在客戶，觀察他的反應，從談話中、表情上、對你的態度上去觀察，也許他嘴上很硬，但心裡想做，那你就恰到好處地擺出高姿態，千萬不要低三下四樂不可支。然後將新的一半好處留作今後的退路；

3、新客戶成交後要貼身幫扶

客戶成交後要忙前忙後為他周到服務，準備貨款、訂貨、騰倉庫、打款、找目標養殖戶試喂、策劃傳播方案、準備傳播執行……貨到之後的幾天里，最好不要離開這個經銷商，盡量幫他把生意調整到良性循環。就像栽樹苗，剛開始要多澆水，施肥、剪枝……直到她發出新芽，或活過來你就可以放心了，今後就可以多打電話聯繫、指導，少一點親臨現場也就無所謂了。

4、精準評估任務的實施，有意識儲備新客戶

新老客戶都拜訪完了，再反覆評估到月底前能否完成任務，如果離任務數較近了，則積極幫助這些拉貨的客戶多拉貨，如果離完成任務還遠則再加快步伐，立即找更多的新的增長點。注意：這一步必須在月前就有所準備，不然車到山前才發現沒有路，這就只好撞山了。對於已進行了第一輪耕作、已建立了通路的飼料市場，培養客戶比眼前的銷量更重要。如果停止補充新顧客，飼料銷售員就不再有成功之源。

5、陌生市場從尋找畜禽開始的糞便開始營銷。

有經驗的飼料銷售員打開新產品銷售的通路不是從尋找飼料經銷商開始，而是從尋找養殖戶群——豬圈、雞圈開始，而是鼻子嗅、用耳聽開始；當他們還在車上就知道這一帶為主的養殖品種是什麼，養殖密度有多大……

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