葡萄酒「淡季」來了，你準備放鬆了嗎？他們可沒閑著！

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文 | WBO蔡夢藜

6月，葡萄酒行業又進入了傳統淡季，很多酒商開始進入放鬆季。關於淡季賣酒和做市場的話題，WBO每年都在組織酒商探討，今年又收穫了一些觀點，期待對大家有所幫助。

集中推廣，酒會不斷

四川浪鴻酒業總經理賴永勝向WBO介紹：今年6、7、8月主要主要做品鑒會，讓更多人了解浪鴻酒業。一方面可以在淡季賣酒，更關鍵的是為即將到來的中秋、國慶等旺季引流，積累客戶與渠道資源。

安徽美岸葡萄酒同樣會在淡季密集舉辦酒會。該公司負責人張中華介紹到：我們會開設8-10人的小型酒會，有針對性地邀請老客戶，這些客戶都是有消費力的私營企業主，且需是自飲型客戶，分銷客戶此時需求疲軟。我們會在酒會上推出一些促銷活動，購買到一定數額還會贈送與夏日應景的恆溫恆濕酒櫃。畢竟，自飲型消費者喝酒無明顯淡旺季。

澳大利亞天鵝釀酒集團正在這段時間集中火力推廣新品天鵝庄·大使。談到這樣做的原因，該集團董事長李衛告訴WBO：這段時間不僅是酒的淡季，還是很多產品的淡季，大家聲音小，如果這時加大推廣的聲音，人們更容易聽到，能達到事半功倍的作用。

「我過去做地板行業有個經驗，一些顧客10月份開始裝修，會提前幾個月逛傢具店。其實葡萄酒也一樣：兩月後有場婚禮，一些人往往會提前1-2個月逛。如果這時有好產品、好的促銷政策，而別家的都貴，消費者會更容易被打動。一旦他交了定金，就意味著你的競爭對手沒有機會了。」李衛說道。

緊盯宴會市場

張中華同時指出：葡萄酒的傳統淡季，應該去爭奪傳統的婚宴份額。

「安徽不少白酒經銷商做婚宴渠道時，會隨白酒搭贈葡萄酒。我們藉機與白酒經銷商達成協議，以超低價把葡萄酒供給他們，用於他們贈送。但經銷商必須提供婚宴現場的照片，及開掉的酒塞以證明。」他說道。

「在6、7、8月，謝師宴也是一個不錯的賣酒機會。」賴永勝介紹。

流通貨促銷，為旺季引流

吉林省蘇荷商貿有限公司在淡季則大力銷售高性價比的低端酒。

該公司董事長趙國任介紹：我們會在淡季對標國際賣場的活動，在我們自己的幾十個終端連鎖進行大促，有時做出零利潤甚至負毛利的促銷，且銷售的都是市場上的流行品與流通貨。

（店中的促銷布置）

為何這樣做？趙國任表示主要還是為引流。「很多人認為做低價流通貨沒有意義，但我認為一定要做，特別是在淡季的時候。為的就是靠這些低價品、流行品來引流。這樣做犧牲的無非是流通貨的利潤，而流通貨帶來的銷量與利潤其實僅占我全年總收入中很小一部分。但這樣聚集了人氣。當他們在旺季時買酒送禮時，便會找到我。」他說道。

客戶多元化可保淡季不淡

WBO葡萄酒商學院導師，杭州萄醉酒窖總經申向雲則認為：要做到淡季不淡，最關鍵還是要平時充實客戶——各種消費層次的客戶都有。只要客戶足夠多元化，每個月都總會有一部分人的需求爆發。

「對於零售店而言，由於夏日傍晚出門散步的人會比較多，反而是你與顧客見面的黃金期。即便產生不了訂單，也可以藉機讓潛在客戶了解你的產品、價格與服務，為未來產生訂單打下基礎。」申向雲說道，「況且夏日銷售干白、啤酒的機會亦始終存在。」（本文由WBO原創並獨家首發）

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