解密科通芯城商業模式：線上生意沒那麼好做

一家名為烽火研究的機構發布了58頁的沽空報告之後，科通芯城(0400.HK)依然在停牌中。

「一個從不更新、無法瀏覽一周及流量接近零的線上平台。」 這是烽火研究的做空報告第一條。

在科通芯城公布自己的財務數據進行進一步澄清之前，有一個基本的問題：它需要進一步解釋清楚商業模式。

業內的另闢蹊徑

「經過近幾年的發展，科通芯城及旗下硬蛋已從上市時的IC元器件電商平台，發展成一間新的生態系統公司。」2016年的年度報告中有著這樣的表述。

科通芯城一直標榜的獨特商業模式是這樣的：打造企業關鍵決策人的社區，向企業關鍵決策人精準營銷。在銷售的過程中，及時地掌握客戶需求，並有效而精準地提供匹配他們需求的產品及服務，並構建了一個以互聯網「社交+電商」為核心，達致精準營銷和交易變現的商業模式。

這種方式可行嗎?

根據對IC元器件需求量不同，大客戶一般都是從廠家直接拿貨，小公司基本都是分銷商採購。如果從分銷商採購，那麼該分銷商會先做初步技術支持，未果，會求助原廠。

這一點得到了業內人士的確認。

「所有的採購都走線下渠道，我們有自己的供應商。」三諾集團公關告訴記者。直接與供應商合作是大企業採購IC元器件的基本模式，這些供應商中有不乏大品牌。

華為、思科也向記者證實通常採用直接對接的方式。思科一位不願意透露姓名的人士告訴第一財經記者：「原廠買晶元，最大的優勢是價格和技術支持。」如果是分銷商，也會有初步的技術支持，但是大客戶會要求原廠的 FAE(現場技術支持工程師) 直接到公司來技術支持。

從原廠提貨通常是現款現貨，一般不希望購買者有帳期，但是代理商會給買家一個帳期，並能夠根據預測存貨，所以一般原廠都會用代理商。

知名晶元廠商博通有三家主要的代理商，科通芯城是其在中國最主要的代理商。博通高級渠道總監Frank Liang在介紹合作流程時表示，「他們通過系統發訂單給我們，然後我們準備貨，通知他們什麼時候發貨，同時在規定的時間內他們付款。」對此，他稱之為「傳統的代理商的生意」。

作為購買者的海信寬頻負責人透露，晶元這一塊有一些固定的代理商。「科通芯城作為我們在機頂盒和光電模塊上的代理商，相同模塊的晶元是沒有第二個代理商的，只有科通一個。但是我們一個產品會用好多晶元，我們可能會用很多廠家的晶元，有不同的代理商。」

據他介紹，「在我們的模式當中，還是有一些比較細節的技術問題，所以完全通過線上的方式也很難滿足需求，所以我們還是通過線下直接跟科通芯城對接的方式，進行技術的諮詢、實際的購買等等。」

上海微泛電子科技有限公司的主要產品是一款集HiFi音質、全彩氛圍、集無線和節能照明功能於一身的WiFi音箱。其創始人湯亦榮告訴第一財經記者，對於創新創業企業來說，一般會聯繫原廠和經銷商，但是因為貨量不會太大，一般跟經銷商溝通效果會更好些。「線上還是以詢價為主，散貨會考慮線上交易。」

離不開的「線下」

義大利人Marco Gervasi所著的《電商如何改變中國》中曾對科通芯城有這樣的描述：2011年，科通芯城努力想了解如何讓一個活躍著眾多藍籌股企業和工程師的行業變得熱鬧。這家公司並沒有把他們的工程師作為職員對待，而是把他們聚集起來，組成一支可以進行想法交流的團隊，甚至是B2B這種冷門領域，都可以通過社交活躍起來。

以新華三集團為例，這家公司是科通芯城的客戶，其高管提到了雙方的兩種合作模式，第一個是科通芯城可以通過新華三集團的網上系統看到新華三的預測，根據預測確定合同以後來進行運作。第二個是科通有它的網站，根據情況發郵件確認，雙方來確認這個合同，而簽定合同的步驟通過網上就可以。

前奇虎360副總裁，智車優行董事長瀋海寅作了一番對比。「360也算是一個知名企業，在跟供應商打交道的時候，相對來講更多的是跟原廠。但是我們投資的很多硬體公司，還包括我們在一些非核心的晶元方面，我們有些是因為找不到這個原廠，或者說跟原廠談的時候，他不一定給你有很好的合作，反而通過代理做更順暢一些。另外還有一些晶元，通過科通芯城這樣一種調劑的方式，可以更容易進行出貨量的調整，因為它本身把很多客戶的需求放在一塊，比如說這個月你這邊可能多要10萬顆晶元，但別人正好可能少賣了10萬顆，就可以把這個退出來，所以起了這樣一種調劑作用。」

不過，這種方式被烽火研究抓住了要害：線上、線下不同形式溝通帶來的單子要如何劃分?

瀋海寅接受第一財經記者採訪時表示：「雖然科通芯城做的是在線電商的事，但是很多時候訂單也不是通過在線的方式下的，比如說通過一些微信群，或者是硬蛋搞的很多創業活動，把創業者聚集在一起，大家完全可以通過加入到微信群或者是公眾號，然後去了解科通芯城能夠幫他們做的事情，再通過其它的，比如說線下貸款，或者是線下訂單的模式來下訂單。」

iRayrobot創始人兼CEO黃瑞麗接受第一財經記者採訪時對這一觀點表示認可，她的產品主要是家用機器人，主要晶元來源是原廠或原廠指定的代理商，一些通用器件通過分銷商。「除了打樣一般都不會選擇線上，如果對產業鏈供應鏈熟悉的公司，線下的價格支持各方面一定比線上好。」她說。而這種「熟悉」，當然不會單獨建立在線上的溝通。

也有電子元器件平台創業者指出，科通芯城這種通過微信公眾號了解獲取信息的模式只能算是互聯網1.0模式，「科通線下業務能力過硬，100億的業績沒有問題，只是他們沒有用對表達方式，用互聯網外衣包裝其代理商、分銷商的角色，根據網站流量來看確實不是一個互聯網公司的作為。」

搜狗CEO王小川則提供了看待問題的新思路，「TO C網站的核心是用戶數、流量、活躍度，但對於科通芯城這樣的TO B公司，邏輯就不太一樣了。在TO B這個業務方式上，更多的還是要看它服務客戶的能力，以及其在行業的地位，客戶是怎樣找到它，要從什麼路徑來看。」

王小川認為，如果以TO C的眼光來看TOB的網站，本身是有失偏頗的。「我們不能把TO C的業務模式套到TO B裡面來看。」

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