借錢還信用卡，這究竟是不是一門好生意？

我關注餘額代償(balance transfer，簡稱BT，又稱信用卡餘額代償)已經有一段時間了，起因是一些相熟的VC朋友在看相關的項目時，大家一起交流過數次。

說實話，這個商業模式的市場前景和發展路徑，我一直看不大懂，所以也遲遲沒有落筆，今天拋出這個話題也希望大家可以多多分享一些你們的觀點。

其實如果從簡單地滿足市場需求的邏輯來看，信用卡代償業務確實有它存在的空間。近年來，我國信用卡持卡人數和發卡量都呈現快速上漲的趨勢，與之相伴的是逾期還款需求的快速增加。

當用戶無法按時還款時，他們不僅要承擔透支利率（信用卡年化利率約18.25%），還要支付滯納金（通常為最低還款額未還部分的5%）。因為這部分費率高昂，瞄準這個細分需求的餘額代償業務便應運而生。

參考國外餘額代償業務的商業路徑，它的成功基本需要包含幾個要素：供給穩定的低成本資金；真正有效的風控手段；一定的用戶粘性和品牌忠誠度；深度挖掘用戶潛在價值的能力。

1、銀行瞧不上的市場有潛力嗎？

餘額代償又稱信用卡餘額代償，是指信用卡持卡人償還發卡銀行的信用卡賬單時，通過在第三方機構申請較低利率(低於信用卡賬單分期利率)貸款的方式一次結清信用卡賬單，再分期還款給金融機構的過程。

信用卡餘額代償實際上為消費者提供了資金的中短期流動性，消費者通過低利率的代償借款替換了高利率信用卡貸款餘額。這樣一來，既可以降低還款付息的壓力，又能提升消費能力。

在美國，餘額代償業務已經發展較為成熟，它主要由銀行、信用卡公司，以及後期如Lending Club等網路借貸機構提供，是它們爭奪新客戶，或者對現有客戶進行資產管理的常用手段。

前者主要是指客戶把既有的以循環利率計息的信用卡欠款，轉移到一張新申請的信用卡上，就可享受但一定的優惠（通常設定在一定期限內實行低利率甚至零利率）。後者主要指用於增加客戶資產（asset growth）和激活非活躍客戶（dormancy re-engagement）的策略，但優惠力度往往不如前者。

餘額代償業務在美國興起的背景是，20世紀90年代，美國消費金融市場趨於成熟，信貸制度和信用體系都較完善。信用卡業務的發卡規模基本飽和，人均持卡量接近4張，卡債規模趨於平穩。

但當時在國內，由於市場環境不同（比如，信用卡持卡量還不高、個人徵信體系尚不完善），消費習慣不同（比如，中國人普遍不習慣負債消費），銀行缺少動力（比如，前一個消費習慣的原因就直接導致了付息用戶較少，這部分業務收益有限。）

不過，畢竟體量在那裡，銀行瞧不上不代表沒有市場。

截至今年1季度末，我國信用卡和借貸合一卡在用發卡數量共計4.90億張，其中，人均持有銀行卡4.53張，人均持有信用卡0.32張。銀行卡授信總額為9.85萬億元，環比增長7.87%；銀行卡應償信貸餘額為 4.27萬億元，環比增長5.12%。

隨著信用卡的普及以及授信規模的增長，用戶發生逾期還款行為的比例也隨之提升（信用卡剛剛興起的前幾年，大部分用戶都習慣在免息期內還款）。截至今年1季度末，信用卡逾期半年未償信貸總額604.70億元，環比增長12.89%。

從數據來看，這已經是個相當誘人的「蛋糕」了。

2、巨頭的陰影與創業公司的突圍

事實上，眼下從行業巨頭到創業公司也確實都在關注和進入這個市場。

此前，微粒貸和螞蟻借唄已經先後上線了信用卡還款功能，只是他們並非直接將錢直接打進用戶的信用卡，而是打進用戶的儲蓄卡，用戶可自行轉入其信用卡進行還款。

這種模式其實更接近於現金借貸，因為具體借款用途則由用戶自己決定，在場景上沒有做任何特殊區分，主要優勢就在於利率。不過雖然巨頭們沒有在場景上花心思，但是其本身的流量優勢就足以對一大波進擊的創業公司們造成威脅。

目前市面上已有的信用卡代償產品包括省唄、還唄、卡卡貸、松鼠金融、包你還等等。其中，「包你還」是持牌金融機構包銀消費金融的產品，其餘則主要為非持牌機構的產品。

這些公司的業務其實大抵相似：他們一端通過線上或者線下找到自己的目標用戶，另一端找到相對低成本的資金，如銀行、持牌消費金融機構及信託公司等，通過比銀行更低的還款成本來吸引客戶。許多信用卡代償平台的介紹中就簡單地寫成「利息是信用卡還款利率的X折優惠」，直接搶食銀行客戶。

從流程來看，在整個申請過程中，通常是C端用戶提出申請，平台先對用戶進行一道信息審核，而後平台合作的持牌金融機構會，再對用戶進行一道審查才能確定放款額度。

這也是這些平台與持牌金融機構合作的重要原因之一，除了可以獲得穩定而低成本的資金之外，更重要的是，在獲得用戶授權之後，他們可以查詢用戶個人徵信報告。相比於外界始終聽說過卻沒見過的「大數據風控」和「機器學習」，徵信至今還是最行之有效的風控手段。

在確定放款額度之後，銀行會直接放款給平台，再由平台充值到用戶的信用卡當中。而還款時，用戶同樣是通過這些平台來還款給真正的資金端。

除了模式和流程十分相似，這些涉足餘額代償業務的平台在發展過程中還有一個相似之處，就是上線之後迅速放量。其中，線下最具代表性的公司如還唄，依靠母公司分眾傳媒的傳播資源，迅速聚攏了一批用戶。

根據此前分眾傳媒發布的《控股子公司為開展「還唄」業務申請綜合授信額度並提供擔保的公告》顯示，還唄於2016年5月上線，而截至2017年4月末，貸款餘額達到30億元。

而其他平台如省唄、卡卡貸依靠純線上的模式，前者累計註冊用戶數已經超過1000萬，後者單月服務超過30萬的用戶並保持每月15%的增長，每月放款額達5億。

可是在新金融這個行業里，我們見過太多規模增長迅速的業務模式，問題的關鍵在於，然後呢？

3、客戶好但利潤薄，這是一門好生意嗎？

總結一下，餘額代償的商業邏輯成立起碼需要幾個要素：資金成本足夠低（至少要低於信用卡分期利息）、風控能力強、業務鏈條長（BT業務本身利潤薄需要挖掘用戶延伸價值）。

從前述目前國內餘額代償的商業模式來看，顯然，短期內這並不是一個高利潤的好生意。

主流的現金貸業務，甚至大部分有場景的分期業務走的都是高利率覆蓋高風險的路線，而餘額代償模式從最開始就把自己鎖定在了低息的領域裡，利潤空間本身就很薄了，加上前期為了獲客可能進一步降低利息，虧錢也並不稀奇。

這些平台明知道利潤有限還願意進入的原因在於，這個模式圈定了個人信貸業務中比較優質的群體——持卡人群。

「持卡用戶有兩個高頻使用場景：支付和還款。對於創業公司來說，前者難以切入，後者相對容易。」一個VC朋友道出了餘額代償項目興起的原因，大家都希望能快速圈定一個優質人群，積累用戶和數據，然後挖掘它們的延伸價值。

延續我朋友的說法，從成本利潤角度來看，一個商業模式要考慮獲客成本、資金成本、壞賬（風控）成本、運營成本。那麼，就餘額代償來說，國外成熟的業務邏輯是：前面低成本獲客，後面（免息或低息期結束後）再獲取利潤。

具體來看，美國的銀行及信用卡公司在開展BT Offer Promotion前，會對5年的客戶行為進行建模，零息期內虧錢，但是利率恢復到循環利率後就開始賺錢，5年的客戶價值凈現值為遠大於零的正數，整體是盈利的，同時拓展了新客戶。

可是相比於國外的銀行和信用卡公司可以在信用卡體系內繼續挖掘這些用戶的價值，國內的這些創業公司的問題在於：獲客之後並沒有延長的業務鏈條去進一步挖掘他們的價值。

從目前的行業發展來看，雖然一些餘額代償的產品也開始引入包括消費金融、甚至個人理財的產品，但這些平台的用戶粘性不足、使用頻率過低，效果似乎也並明顯。

再進一步考量，這個被視為價值最大的獲客環節，真的積累到優質客戶和數據了嗎？

從業務邏輯來看，餘額代償註定不是一個高頻的行為（高頻使用餘額代償產品的用戶往往風險較高）。那麼，如果沒有持續的行為發生，沒有持續更新的信息，這些數據價值恐怕也會大打折扣。

順延上述邏輯，餘額代償模式要實現持續、健康的發展：首先，理想的客戶應該是少卡人群（通常指擁有2張或以下信用卡的人）；其次，這些人對於平台有一定的粘性；第三，這些用戶在代償業務以外還願意使用平台提供的其他服務。

然而，上述條件中又存在些相悖的情況，比如，少卡人群真的會有高頻次的餘額代償使用習慣嗎？而高頻的借貸使用者又真的會有理財需求嗎？另外，在銀行危機意識越來越強，願意放低身段服務大眾的今天，如果銀行在體系內開始提供類似的服務，或者進一步降低分期成本，這些平台的生存空間還有會多大呢？

對於餘額代償模式，我一直持保留意見，如果你有不同的看法，或者更新的觀點，歡迎在評論區跟我交流。

在這個信息泛濫的時代，你我都該珍惜原創的價值，相信優質內容的力量。

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