屏蔽對手的三種銷售技巧！

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文/付遙。在IBM和戴爾有八年的實戰銷售經驗，從2000開始為IBM、三星、惠普、華為、聯想、泰康人壽等企業提供銷售方法論的資訊和培訓服務，著有百萬級暢銷書《輸贏》以及《創業時代》、《獵天下》。

本文由銷售與管理

戰略合作夥伴機械工業出版社華章公司授權首發

我們在介紹產品之前，要問自己四個問題：我是否了解客戶背景？是否已經找到了客戶的痛點？對面是否是客戶的決策者？有沒有屏蔽對手？如果答案都是肯定的，再介紹產品，而且應壓縮介紹內容，爭取幾分鐘講清楚。屏蔽對手是重要的銷售技巧，對於小型採購極其見效，基本立竿見影，然而很多人常常忘記這一點。

銷售：所以您的要求是……，您看我理解正確嗎？

客戶：沒錯，你們有什麼產品？

銷售：針對您的需求，我們的這款產品正好能夠滿足您的要求？要不要我簡單介紹一下？

這是錯誤的做法，經不起客戶的挑逗，對產品滾瓜爛熟，迫不及待地介紹產品，忽略了屏蔽對手，正確的做法應該是先「侃翻」對手，再伺機推薦產品。

銷售：所以您的要求是……，您看我理解正確嗎？

客戶：沒錯，你們有什麼產品？

銷售：您的企業加工水平處於國際領先地位，對加工設備要求也很高，我還要再研究一下，暫時還不確定哪款產品更適合您。根據我的經驗，在挑選產品的時候，有兩個方面要注意。第一，慎重選擇德國進口的產品，它們精度很高，卻不太適合國產原料，生產半年之後精度就會下降。第二，還有一些國內小作坊，也要小心，公司就十幾個人，賣了就跑，我最近遇到很多企業，叫苦不迭啊。

客戶：那應該怎麼選擇呢？

銷售：這樣，我回去之後和工程師再研究一下，將產品資料和報價發給您，可以嗎？

這段話顯然要好一些，先屏蔽了競爭對手，少了推銷，多替客戶考慮一些。在與客戶的接觸過程中，常用的屏蔽對手的技巧有以下三種。

三種方案

客戶既然貨比三家，我們就不該只推薦自己的產品，而應該站在客戶的角度，推薦三種不同的方案。客戶必然會分析每種方案的利弊，此時就是屏蔽對手的時機。溝通技巧來自中國古代的智慧，當皇帝詢問大臣對策的時候，魯莽的大臣會直接說出計謀，而聰明的大臣會說：「臣有三策」。他們盡量不推銷自己的想法，而是站在皇帝的角度分析當前的局面以及可選的對策，先否定對手，自然而然就剩下自己的建議。所以，當客戶詢問我們產品的時候，我們應該說：「針對您的需求，我們有三種思路。」

為什麼只有三種方案？因為客戶貨比三家，千萬不要說我有85種解決方案，客戶根本不可能對這麼多潛在廠家進行深入評估，但是萬一客戶說：「嗯，你考慮周全，很好，麻煩你今晚都寫出來，明天交給我，好不好？」我們就只能連夜加班了。

提醒客戶注意

我看過一本雜誌，講了一位大學老師和主持人的故事，很好地說明了屏蔽對手的技巧。這位老師當時是副教授，認識了一位電視台主持人。他的優勢是學歷高，有時間照顧家庭，孩子可以入讀附小，不用坐班，可以在家做飯帶孩子；缺點是沒錢、沒車、沒房，那些追求主持人的都開豪車、住別墅。老師如果喋喋不休地推銷自己的優點其實毫無意義，所幸他學過經濟學，不從自己的優勢入手，而是研究對手的缺陷。追求主持人的有兩類人，高官和富商，他們有錢有勢，卻也有缺陷。一次，他和主持人喝茶聊天的時候，開始了屏蔽對手。

老師：你條件這麼好，什麼人才配得上呢？

主持人：您是教授，又是博士，您覺得呢？

老師：我不知道，（主持人略有失望），世道這麼亂，要小心啊，尤其兩類人。

主持人：哦，哪兩類？

老師：第一類當然是大款了，有個很有名的主持人，嫁了一個「鑽石王老五」，因為那富商是做鑽石生意的，後來怎麼了？嗯，離了，有錢人都挺花心的。

主持人：哈，我知道的，還有什麼人？

老師：高官唄，以前有位主持人認識了一位高官，倆人開始談戀愛，但高官有家室，怎麼可能犧牲仕途離婚呢？最後還不是人家的玩物？

主持人覺得挺有道理，回家之後仔細想了想，列了個名單，把富商和高官都劃掉，最終嫁給了這位老師。這老師沒有推銷自己的優勢，其實他的優勢不一定拿得出手，所以他乾脆先屏蔽了對手。可是後來，這位主持人在出名之後，還是和大學老師離婚了。唉，銷售技巧能夠拿到訂單，留不住「老婆」是產品和售後服務的問題，不能因此否定了屏蔽對手的銷售技巧。主持人見多識廣，哪兒是一個大學老師能夠駕馭的？

恐怖故事

這是一種極為有效的溝通方式，我以前在戴爾的老同事老楊後來在山東榮成養殖海參，我自然而然成了他的客戶。我不怎麼逛商場，直到有一次偶然發現商場里的海參比老楊的便宜很多，於是，我和老楊打撞球的時候，就問起了此事兒。

我：老楊，你那海參怎麼比超市貴了不少？

老楊：那不是一回事兒。

我：都是海參，有什麼不一樣，人家的比你的還大些。

老楊：我是海中野生散養，和那些人工養殖當然不一樣，為了海參長得快，你知道他們喂什麼嗎？避孕藥！（此處轉述老楊的說法）裡面有激素，海參長得賊快，敢吃嗎？女人吃了都長鬍子！

我：（被嚇傻了）

老楊：那些海參為了顏色好，先放硫酸銅再放福爾馬林，慢慢發開，為了顏色好還用硫酸銅泡，你可千萬別買那些超市裡的。

我狐疑地看著老楊，不知道他話里的誇張程度，卻也不敢買超市裡的海參，繼續從老楊這兒買。這就是恐怖故事，有時間、地點、原理和後果，真實性很強，後果可怕，威懾作用明顯。

在提醒客戶時，三種解決方案和恐怖故事應該被用在不同的場合，前兩種比較適合正式的拜訪，後者適合在私下場合，具體用哪種方法，看人、看場合和時機吧。

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