成為千億地產巨頭秘訣只有一個！那就是90％的複製，加10％的靈感

地產界最大的秘密，其實就是複製。

有人會說，每個人都希望能住進一個獨一無二的房子。

但是，現實是，過去幾年裡，試圖通過「眾籌」平台等，給每個客戶建一個個性化房子的嘗試，無一例外的失敗了。

而在過去10年里，把地產當作藝術，每個項目都力圖和以前的項目不一樣的房企，沒有一個能做大的。

真正做大的房企，都是在不斷複製自己的成功，有的在複製自己的成功的同時，還複製別人的成功。

為什麼會這樣？究竟哪些東西是可以複製的，哪些不能？

拿地、戶型、園林、營銷、管理各個領域中，可以複製的90%是什麼？又是怎樣的10%拉開了差距？

明源君下面分別來說。首先，明源君想說的是，從市場角度來說，對房子的個性化需求可能是一種偽需求……

只有標準品可以做到極致

能提出個性化需求

又能買得起單的人非常少

大家都喜歡蘋果，其實蘋果產品的硬體，是個標準品，甚至每個人的鈴聲都一樣。

當然，蘋果和住沒多大關係，那麼明源君再來說說酒店。

大家都認為自己喜歡個性化的酒店，其實中國的酒店裡做得最大的，是七天、如家、漢庭這些每間房都一樣的產品。這是為什麼呢？有以下一些原因：

一、人的個性其實很有限，從個性到需求有一個艱難的轉化過程

人需要什麼？大部分人需要的東西都是差不多的。都要吃喝拉撒睡，都要看電視，都要輔導孩子做作業，等等。

人需要什麼產品？在你沒有見過加濕器之前，你是不知道自己需要這個東西的。在你沒有見過蘋果手機之前，你也不會想到自己需要蘋果手機。

具體到房子來說，一般的人所能提出來的對房子的需求，都來自其之前在朋友、親戚家曾經見過的房子，而不可能憑空產生。能夠憑空想像出房子的樣子的，是建築設計師。

所以，有個性化需求的人是少數，能把個性變成真正的需求並提出來的更是少數。

二、人對標準品有依賴，因為人對熟悉的東西有安全感

舉例來說，途家的房源來自很多地方，每個房子都是千差萬別的。這也是途家的優勢。

但是，途家城市裡的房源卻要做「相對標準化」，也就是說，房型、房間大小不一樣。但每個房間里的東西差異不大：傢具、衛浴、布草等等都基本相同。為什麼要這樣？

因為人們習慣於享受熟悉的服務，也就是對入住的地方會有一個預期，如果所入住的地方現實與預期差距太大，也會不滿。

也就是說，中國用戶更容易接受統一的用戶體驗。

當然，途家在旅遊景區的房子很特別。比如三亞有的房子里所有的東西都是用竹子包起來的。福建武夷山，途家有10種產品，有房車，還有火車皮改造的房間。途家在各地還有許多搭建在大樹上的樹屋。

但是，這些另類的東西，用途家創始人羅軍的話說「在那裡住一年你會瘋掉的，住幾天卻會很高興。」

所以，作為長期住宅的房子，人們選擇的時候，潛意識就覺得那房子不能太個性化。

三、有個性化需求的不一定買得起單

前2年各種「眾籌」平台非常火爆，特別是眾籌戶型的平台。號稱能給每家一個完全不一樣的房子。但是到今天，這種平台幾乎沒有了，為什麼？

事實上，在一個比較大的城市裡，收集一些個性化的需求並不難。可是問題是，如果一棟樓里，有200個不一樣的戶型，那施工難度就不是一般的大，造價就不是一般的高。

而事實上，經濟實力比較強的群體，都相對成熟，他們不會提很多特別個性化的需求，實在想個性化，就去買別墅了。

而提出各種稀奇古怪需求的群體，則都比較年輕，對他們來說，價格才是第一位的，而個性化不是，所以，個性化就成了一種偽需求。

當然，還有一種辦法是，在參與眾籌的1000人中，找700個選擇主流戶型的，為他們修一棟有5個主流戶型的房子，另外300個選擇300種個性化戶型的客戶則不管了。但是如果這樣，眾籌戶型這一塊就和一般的市場調研也就沒啥區別了，最後真正眾籌到的只是錢而已。

四、標準化才能做到極致，標準化也是風險最小的選擇

與其讓二流設計師「創新」，還不如複製一流設計師設計的、經過市場檢驗的產品，這也是風險最小的選擇。而且，不斷的複製中，產品的缺陷會被發現，產品可以做到極致。

五、要上規模，就不可能有很多創新，而目前的競爭中規模還是第一位的

新產品需要研發周期，如果根據當地具體情況進行研發，就更需要更長的時間。而現在房企比拼的還是規模。

有的千億房企，不單複製自己的產品線，還複製別人成功的產品線。把這當作擴大規模佔領市場的法寶。

拿地、戶型、園林、營銷、管理中

90%的可以複製

剩下10%不能複製的

靈感拉開了距離

一、拿地：大數據人人都知道，核心的小數據天才才能發現

現在地價已經如此之貴，每家房企拿地之前，都會做大量的研究，包括當地人均收入、人口凈流入、城市規劃之類，都有一大堆數據，這就是可以複製的90%，抓住這90%，不會犯大錯誤。

那剩餘的10%的靈感是什麼呢？是核心的小數據。

舉例來說，幾年前旭輝在蘇州郊區拿了一塊地，別人都認為那裡很不好賣，結果卻賣瘋了。為啥呢？因為他們發現，當地有數以萬計的拆遷戶，家裡有錢，想換房子，而且想住附近。

再比如，某巨頭本來不十分看好南京附近一塊地，但老總看調研報告的時候，無意中發現了一個信息「南京人都認為那裡有50公里遠，實際上那裡只有15公里遠」，也就是說，這塊地是「心理距離遠大於物理距離的地方」，果斷買下，結果就賣瘋了。

能從海量數據中看到最有價值的信息的人，其實是少數。所以，巨頭房企的董事長、總裁，都會親自參與拿地。碧桂園一些比較重要的地塊，都是楊國強本人親自考察拍板拿下的。

二、戶型：幾房幾廳可以複製，根據特定人群特點作微調不易

一般來說，樓盤開盤之後，戶型就不存在秘密，很容易被抄襲。

可是，在這家很火的戶型，在另一家卻不火了，這是為什麼呢？

人們的習慣雖然類似，但也還是有區別的。那10%就在於功能的微調。

舉例來說，在一二線，家裡有個書房無比正常。但是到了三線，即使是同樣的房間，你最好把那布置成「次卧」或者「老人房」，否則大家不感興趣。

再比如，三線你可以宣傳小三房裡多送的一個小房間是「儲物間」，可能很受歡迎，但在一線，那個房間最好設置成別的功能，因為一線多餘的東西都會被扔掉，一平方几萬不能隨便浪費。

三、園林：照圖紙造園容易，現場擺石頭、擺樹很難

很多人都羨慕龍湖的園林，去學習，但學回來卻好象並沒有那麼美，為什麼呢？

這些人學會的，無非是下面這樣的5重園林的布置。

或者下面這樣的工藝。

但龍湖景觀真正的精髓，其實在於現場，也就是說具體施工的時候，城市公司的園林負責人、項目的園林負責人，都要在現場根據實際情況做調整。

比如種一棵樹，一定是360度去轉，看哪個角度是最適合的、最美的。

擺一塊石頭，也要反覆挑選哪個石頭最合適。這是一種藝術選擇。

而要找到最符合設計的樹，靠從外地買樹是不現實的。所以龍湖每到一個城市，必定先建設苗圃，苗圃規模在300—1000畝之間，也有更大的。自己建苗圃的好處在於，可以根據需求生產，而且因為樹木都在一個城市，方便運輸，也不會出現移植後水土不服的情況。

四、營銷：標準可以複製，狼性無法複製

現在營銷都在提標準化，從項目銷售說辭、到展示區、再到獎金制度，都可以複製。

甚至營銷費用怎麼花都可以標準化，比如世茂內部則會通過有效的銷售體系的標準化，在總費用控制的前提下，提升費用的使用效率。比如根據經驗，你的這類項目沒必要投非常多的戶外，而需要給高傭金……那麼標準就會引導你控制戶外的投入。總之，標準化的體系會指引項目把錢省下來用到更有效率的地方。

但是，有的公司的銷售就是做得好，有的就是做不好，為什麼？

因為制度並不能充分激發人的主觀能動性，真正能讓人滿血去戰鬥的，是一種氣氛。

融創、世茂等等，內部都有這種氣氛。這才是營銷的靈魂。

這種氣氛是怎麼產生的？明源君認為有以下三點：

集團營銷總本人是否能身先士卒。他每天1點睡覺，部下自然也可以；

是否有組織慣性。就和一個團的軍隊的性格建立起來以後，就可以傳承下去一樣，一個銷售團隊內部也有這個慣性；

是否有榮譽感。只靠獎金激勵是不夠的，是否以公司為榮、能從業績中能獲得人生的成就感，是很關鍵的。

五、管理：制度好複製，識人很難

每個企業的管理制度，幾乎都是公開的，為什麼有的能見到成績，有的不能？

核心就在於，核心團隊會不會識人。

復星每建立一個新的事業部或者基金，是先找一個核心的人，圍繞他來建立團隊，至今沒有失敗過；碧桂園的各個區域，都有自己的大將，一個區域幾百億，湊成一個幾千億的碧桂園。

明源君認為，所有的制度，都是管人的，真正有自我驅動的人，不用管；無能的人，管理也沒有用。

而最核心的識人之明，是創始人對自己的認識，有的創始人意識到自己已經無法管理那麼大的企業，於是就引進職業經理人，自己徹底放手。而有的，明明自己已經成為企業瓶頸，還繼續管理，企業自然發展緩慢。

作者：明源地產研究院天風

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